Секреты мастерства страхового менеджера: как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой. Иван Рыбкин
Читать онлайн книгу.
менеджер обязательно должен быть членом конкретной продающей команды. Будучи сам пропитан нашей идеологией и верностью Ресовским стандартам, он точно так же передает эту идеологию другим.
И повышенные комиссии компаний-однодневок вряд ли тут помогут сманить таких людей.
Менеджер, своей активностью и вниманием, помогает ведомым преодолеть самые трудные первые шаги, правильно расставить акценты в страховании и не сбиться на легкие, но недолгие деньги. Поэтому, если вокруг директора или зама мало преданных людей, то и менеджеров особенно взять негде. А таких людей надо специально воспитывать из агентов. Но часто, слишком часто, их особо никто не ищет.
А зачем? Современному директорату особенно много людей не надо. Есть старые сплоченные команды и достаточно. Новые люди, если и появляются в поле их высокого внимания, то только самодостаточные и не требующие особенного внимания.
Поэтому основное препятствие в применении данной стратегии состоит в том, что большинство директоров продающих структур – опытные продавцы, а не управленцы. А менеджерство – это определенный свод знаний, умений и навыков, который надо уметь применять самому и знать, как передать другим.
Контрольные вопросы к части 1.
1. Какова роль менеджера в группе/ организации?
2. Функции менеджера, перечислите и объясните
3. Чем отличается менеджер-управленец от менеджера-продавца?
4. Объясните различие в сводном графике динамике роста доходов страховых агентов (рис. 1).
5. В чем отличие продавцов-интуитов от продавцов-системщиков?
6. Какие принципы эффективной организации продажи вы знаете?
7. Какие этапы входят в ЦП?
8. Каково отличие горячей и значимой проблемы клиента?
9. Что входит в систему повышения объемов продаж (ПОПр)?
10. Назовите 3 стадии становления менеджера?
Часть 2
Направления деятельности и функции менеджера
Глава 2.1
Основные направления деятельности менеджера
Работа менеджера агентской группы строится по следующим направлениям:
– рекрутинг;
– обучение;
– индивидуальная работа с агентом;
– групповая работа;
– работа в поле;
– работа на точке продаж.
Никто кроме вас самих не наберет самых лучших агентов к вам в группу. Никто лучше вас их не обучит. Величайшая иллюзия считать, что придут люди, за две недели пройдут обучение по продуктам, сдадут экзамен, потом ещё неделю пройдут тренинги, снова сдадут экзамен, и будут самыми замечательными профессионалами на свете. Так бывает, конечно, но очень редко. Хороший агент готовится в течение девяти месяцев постоянной еженедельной работы. И работа эта делается, прежде всего, менеджером.
Кратко «пробежимся» по направлениям работы менеджера, а затем разберем каждое из направлений подробно во второй части книги.
Менеджерская работа начинается