Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого. Артем Геннадьевич Регарт
Читать онлайн книгу.
транспорте передвигаются.
Клиенты, которым вы продаете ваши товары или услуги – называются нишей.
Глава 2
Реклама без маркетинга – слив бюджета
История на 1 500 000 млн. руб., которая сэконмит ваш бюджет
За долгие годы работы я видел много компаний, у которых целый штат маркетологов, и они не всегда понимают даже самые основы маркетинга. Мой любимый пример, который я рассказываю как делать не надо.
Вы теперь знаете, что такое маркетинг, если у вас в штате есть маркетолог, спросите у него определение. Задайте вопросы на понимание сути маркетинга.
Важно: маркéтинг по-русски читается с ударением на второй слог и исключений не имеет!
Пример: Крупная производственная компания окон решает принять участие в профильной выставке (выставка деревянного домостроения). Маркетологи в этой компании занимаются рассылкой сообщений о действующих скидках.
Они же занимались выставочной деятельностью. Я расскажу итог: 1 500 000 руб. было потрачено на участие в двух выставках. Был проведен конкурс, где разыгрывались окна в подарок. Собрали 100 контактов с двух выставок. Ни одной продажи.
Имеджевая реклама, скажете вы? Я это называю слив бюджета. Имеджевую рекламу может позволить себе компания Coca cola, а не производственная компания, которая даже не является лидером рынка.
В дальнейшем эта компания отказалась от участия в выставках, потому что руководство посчитало этот способ продвижения неэффективным.
Однако, означает ли это, что рекламироваться таким способом неэффективно? Нет.
Клиент проходит мимо болтающих продавцов на выставке, стоимость 1 часа выставки обошлась компании в 30 000 руб., вот и считайте. Выставка по деревообработке
Хочу привести и положительный пример, чтобы вы понимали, что бывает и по-другому, реклама при том же наборе инструментов может окупиться многократно. Мой клиент, с которым мы проработали 6 месяцев, все таже выставка по деревянному домостроению.
Он занимается строительством загородных домов.
За 4 дня одной выставки собрал 671 контакт, затем он пригласил их на бесплатный семинар, который проводился в загородном доме, построенном его компанией.
На семинаре специалисты рассказывали о всевозможных материалах и технологиях, используемых в постройке домов (тем самым показывая все возможности и свою экспертность).
из 671 контакта – удалось дозвониться до 643 человек – на семинар пришло 213 человек – втечение 3 месяцев после выставки внесли предоплату 43 человека.
А с остальными работа продолжается, они получают интересную email-рассылку и приглашаются на различные мероприятия, проводимые компанией. Все дело в том, что строительство загородного дома – дорогостоящее мероприятие, поэтому некоторые люди долго решаются и собирают необходимую сумму.
По статистике, оставшиеся контакты, если с ними регулярно поддерживать связь, перерастут еще в 30–40 продаж.
Безусловно, была проведена огромная работа, мы разбили