Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого. Артем Геннадьевич Регарт
Читать онлайн книгу.
на потенциального клиента, с целью привлечь его внимание и сподвигнуть сделать конверсионное действие по формуле: предложение (оффер), призыв к действию и ограничение по времени или количеству.
После того, как вы определили все целевые аудитории, описали портрет клиентов, определили места дислокации нужно сегментировать вашу базу. База сегментируется по максимальному набору параметров, таких как:
– платежеспособность
– уровень желаемого сервиса
– требования к качеству
– необходимость доставки
– заинтересованность в дополнительных услугах / товарах / аксессуарах
– кому интересен индивидуальный подход, кому подойдет пакетное решение
– кто готов ждать эксклюзив под заказ, кто берет из наличия
У каждой компании найдется несколько десятков параметров, по которым можно сегментировать клиентскую базу. Список можно продолжать и продолжать. За этим будущее.
Только представьте, вы однажды купили в ювелирном кольцо вашей жене. Прошло полгода, вы уже не помните, где и что вы покупали. Но у вашей жены день рождения и вам нужно позаботиться о подарке (о как это непросто, мужчины меня поймут).
Именно в этот момент, вам приходит сообщение с предложением ювелирного подарка для жены, с возможностью доставки в четко указанное время.
При подтверждении заказа, менеджер предлагает вместе с подарком привести букет именно тех цветов, которые так любит ваша жена. Круто? Появилось желание поторговаться или обратиться в другой магазин?
Сервис – это путь к сердцу клиента. Именно поэтому вы должны знать все о своих клиентах. В знании – продажа!
Глава 3
Сервис – это путь к сердцу клиента
Мы провели опрос среди 250 предпринимателей и выяснили проблемы, которые у них возникли особо остро в этом году. На первом месте – самый популярный ответ, далее на уменьшение.
Низкие цены, скидки, демпинг, потеря прибыли
Недостаток лояльных платежеспособных клиентов
Слив рекламных бюджетов
Собственник ведет операционную деятельность
Сравнение себя с конкурентами, подстройка цен под рынок
Сильное сопротивление со стороны клиентов при продажах
Потеря постоянных, готовых платить клиентов
Большое количество выставленных и неоплаченных счетов
Большой и неэффективный отдел продаж
Узнали в этих ответах себя? На первом месте – отсутствие лояльных, готовых платить клиентов. Чтобы решить эту проблему – надо ответить на вопрос за что они готовы платить? Тогда все встанет на свои места.
Одно из решений – создание сервиса для клиентов. Однако я хочу, чтобы у вас не было иллюзий относительно сервиса. Он не решит всех ваших проблем. Кого-то он может отпугнуть, кто-то уйдет. Просто потому что сервис нужен не всем. Но те кому он, действительно, нужен готовы за него платить много.
Из