Маркетинговая азбука для начинающих предпринимателей. Всё, что вам необходимо знать о маркетинге, продажах и новых технологиях. Владимир Сергеевич Лавров
Читать онлайн книгу.
от сферы деятельности), интеллектуальная собственность, деловые связи, репутация, деньги (в том случае, если они не лежат без движения, а работают и приумножаются), автомобиль (в том случае, если он используется для зарабатывания денег), компьютер (в том случае, если с его помощью зарабатываются деньги) и т. д. Противоположность пассиву.
Активные продажи – процесс продажи товаров или услуг, включающий в себя поиск клиентов, а также выявление и удовлетворение их потребностей.
Активное слушание – коммуникативная техника, при которой продавец внимательно слушает собеседника, поддакивает и задаёт ему дополнительные вопросы. Позволяет покупателю выговориться, раскрыть свои мотивы и проникнуться доверием к продавцу.
Амортизация (англ. Amortization) – ежегодное списание части стоимости актива.
Аналитический интеллект (англ. Intelligence quotient, IQ) – коэффициент умственного развития; способность анализировать информацию, творчески её перерабатывать, генерировать идеи и принимать решения. Важность IQ очень сильно преувеличена, поскольку люди даже с очень низким IQ способны делать великие изобретения или строить масштабные бизнесы. Например, Томас Эдисон был исключён из школы по причине тупости, но благодаря настойчивости сделал впоследствии немало изобретений. А Ричард Бренсон, основатель группы компаний «Virgin», страдая дислексией и туго соображая, смог за счёт развитого эмоционального интеллекта (EQ) выстроить успешный международный бизнес. Как навык, аналитический интеллект поддаётся тренировке, однако мало помогает и в построении бизнеса, и в продажах.
Апгрейд (англ. Upgrade) – модернизация, улучшение чего-либо. Например, программного обеспечения, технологии, работы системы или процесса мышления.
Ассортиментная матрица (англ. Product mix) – перечень продуктов и предложений, открытых для продажи. В ритейле называется продуктовой или товарной матрицей.
АТР (англ. ATR: Awareness – Trial – Repeat buying) – типичная схема поведения покупателя, включающая в себя три стадии: осведомлённость о продукте (Awareness), пробную покупку (Trial) и повторную покупку (Repeat buying). Если покупатель знает о продукте, – есть вероятность, что он захочет его опробовать, а если опробует – есть вероятность, что он захочет его приобрести. Поэтому типичной схемой работы маркетолога является: познакомить покупателя с продуктом, дать покупателю возможность попробовать продукт в деле (или хотя бы повертеть в руках), и после этого уже подбивать к покупке/повторной покупке.
Типичная схема поведения покупателя
Аттракция (англ. Attraction) – приятное ощущение от соприкосновения с кем- или чем-либо, возникающее у покупателя под влиянием продавца. Синоним притяжения, желания купить.
Аудит (англ. Audit) – процесс независимой проверки и оценки любой коммерческой деятельности, начиная с финансовой отчётности и заканчивая продажами и обучением сотрудников.
Аудит персонала – оценка