Удвоение продаж в оконном бизнесе. Андрей Меркулов
Читать онлайн книгу.
4. Воронка продаж по рекомендациям и повторным обращениям
Если вы правильно организуете работу с рекомендациями, то итоговый показатель конверсии по этому каналу продаж может быть больше 100%. Часто бывает так, что, приезжая на один замер, ваш инженер по пути выполнит замер окон у соседей, у друзей клиента и привезет не один, а несколько договоров на установку окон.
Когда вы начнете вести раздельный учет оконной воронки продаж по рекомендациям и по новым обращениям, то показатели эффективности ваших менеджеров и замерщиков на входящем потоке будут отражать их реальные навыки продаж и умение уговорить клиента, который обратился в компанию впервые.
Если воронку не разделять, то вы будете переплачивать деньги в виде сдельной части зарплаты за тех клиентов, которые уже и так были готовы приобрести окна у вас в компании. Лучше эту сумму инвестировать в развитие программы стимулирования рекомендаций.
Кроме того, при разделении оконной воронки на две части:
– любые отклонения в конверсии и попытки замерщиков или монтажников увести заказ очень легко отслеживаются;
– можно увидеть реальную эффективность от инвестиций в рекламу и рассчитать стоимость привлечения только новых клиентов, без учета рекомендаций.
Учет показателей оконной воронки продаж в динамике
Если вы ведете учет показателей оконной воронки, важно, чтобы у вас была возможность сравнить показатели текущего месяца с результатами предыдущих месяцев работы. Так вы сможете выявлять даже незначительные отклонения в работе вашего отдела продаж, конкретных менеджеров и замерщиков, а также в работе вашего отдела рекламы.
Вот несколько примеров реальных ситуаций, в которых вам поможет этот отчет:
– вы сменили исполнителя, который разносил листовки, и сразу резко снизилось количество обращений по этому каналу рекламы;
– ваши монтажники стали уводить повторные заказы и заказы по рекомендации и оставлять свои визитки;
– ваш замерщик решил часть заказов провести через себя.
В сравнении с результатами предыдущих месяцев все эти изменения отлично видно, поэтому этот отчет является еженедельным и обязательным в компании «Квадрат» для нашего штатного маркетолога.
Формула оконных продаж – от чего еще зависит ваша прибыль в оконном бизнесе
Общая формула продаж для любого бизнеса выглядит следующим образом:
Прибыль = Число звонков (шт) × Конверсия (%) × Средний чек (руб.) × Маржа (%),
где маржа – это ваша торговая наценка, которая измеряется в процентах, а Средний чек – средняя стоимость сделки в рублях.
Почему классическая формула продаж неприменима в оконном бизнесе
Проблема классической формулы в том, что средний чек (средняя стоимость сделки) будет сильно меняться от договора к договору, так как в каждом из них указывается разное количество окон.
Поэтому мы просто не можем брать за единицу измерения среднего чека один договор. Впрочем, считать средний