Удвоение продаж в оконном бизнесе. Андрей Меркулов
Читать онлайн книгу.
что на 94 900 рублей больше, чем в предыдущем месяце. Фактически прибыль компании вырастет более чем в 2 раза!
Шаг 5: Составляем план внедрения конкретных инструментов в отдел продаж.
По каждому из коэффициентов в этой книге вы найдете множество конкретных рекомендаций. После того, как вы определите самое слабое звено в продажах, детально поработайте с соответствующим разделом этой книги.
Еще три примера работы оконных компаний
Для окончательного понимания нашей методики работы с продажами давайте разберем пример работы трех оконных компаний с одинаковым рекламным бюджетом и количеством входящих обращений (см. таблицу).
Таблица 1: Пример работы трех оконных компаний
Нетрудно посчитать, что при равном количестве звонков прибыль двух компаний в данном примере будет отличаться в 15 (!) раз, не говоря уже о том, что при такой работе компания новичка будет в принципе убыточной и очень скоро закроется.
Я ни в коем случае не призываю вас отказаться от оптимизации рекламы и прорабатывать только коэффициенты, связанные с продажами. Но в случае, если вы только начинаете работать в этом направлении, необходимо начинать с самого слабого звена и использовать те инструменты, которые не потребуют от вас больших расходов и времени.
Ваша отправная точка
Теперь, когда вы знаете, как формируется прибыль в отделе продаж, ваша первоочередная задача – рассчитать свои текущие коэффициенты. Для этого отложите книгу, возьмите информацию о продажах за последний месяц и выпишите следующие шесть показателей:
1. Количество входящих звонков,
2. Количество записанных замеров,
3- Количество состоявшихся замеров,
4. Количество заключенных сделок,
5. Объем продаж в кв. м,
6. Объем продаж в рублях.
Диагностика оконных продаж
На втором шаге ваша задача – рассчитать свои текущие показатели воронки продаж. Вы должны не только рассчитать, но и получить оценку своих показателей продаж:
1. Конверсия менеджера,
2. Конверсия состоявшихся замеров,
3. Конверсия замерщика,
4. Итоговая конверсия отдела продаж (складывается из трех предыдущих),
5. Средняя прибыль с 1 кв. м.,
6. Среднее количество кв. м. на 1 договор (данный показатель не изменяется),
7. Маржа.
Все, что вам остается сделать – это починить самое слабое звено, регулярно отслеживать эти показатели и постоянно улучшать каждый из них в дальнейшем.
5 из 7 коэффициентов вы сможете прорабатывать напрямую, а остальные два являются для вас только информационными. В коучинг-программе «Удвоение прибыльности бизнеса» мы каждую неделю составляем план конкретных действий для проработки всех показателей продаж.
Фактически вместо последовательной и равномерной проработки каждого коэффициента мы реализуем стратегию активной проработки системы продаж во всех направлениях. Такой подход позволяет получить отличный результат в самый короткий