10 лучших книг по менеджменту. Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю. Андрей Парабеллум
Читать онлайн книгу.
в доверие к нужному человеку
Ведя конкурентную борьбу, вы сталкиваетесь с проблемой неспособности точно предсказать действия оппонента. Что можно сделать в такой ситуации?
Чтобы получить ценную информацию от кого-либо, прежде всего, нужно побольше об этом человеке узнать. Выяснив его планы, желания и слабости, вы сможете как завоевать его доверие, так и руководить его действиями.
Так, арт-делец Джозеф Дювин в 1920 году принял решение заполучить в клиенты предпринимателя Эндрю Мэллона. Склонить того на свою сторону было непросто, и Дювин подкупил сотрудников Мэллона ради получения ценной информации.
Когда Мэллон отправился в Лондон, Дювин последовал за ним и столкнулся с ним в арт-галерее, будто бы случайно. Между ними завязался разговор.
Дювин уже знал, что нравится Мэллону, и быстро завоевал его доверие, притворившись, что разделяет его вкусы, как в искусстве, так и в иных вещах. Вскоре Мэллон стал лучшим клиентом Дювина.
Как же пройти путем Дювина?
Можно нанять информаторов, а еще лучше – самому стать шпионом, подружившись с нужным человеком. Многие опираются на информаторов, как и Дювин, но это рискованный способ, ведь информаторы сами могут лгать.
Чтобы получить наиболее точную информацию, лучше добыть ее самому. Это совсем не просто, ведь люди нечасто делятся личной информацией с незнакомцами.
Однако люди склонны делиться с теми, кого считают друзьями. Поэтому притворяться чьим-либо другом – очень эффективная стратегия.
Ведите себя непредсказуемо в конкурентной борьбе
Большая часть людей не любит неожиданных перемен. Непредсказуемость может стать хорошим конкурентным преимуществом. Оппонентов обычно отпугивает непредсказуемое поведение, и вот почему:
В случае конкурентной борьбы ваши оппоненты пытаются предсказать ваш следующий шаг на основе ваших привычек и прошлых решений, и эта информация будет использована против вас. Поэтому действовать лучше всего спонтанно и неожиданно – непредсказуемого человека сложнее понять, и ваши оппоненты окажутся в неприятной ситуации.
В 1972 году проходил знаменитый шахматный матч между Бобби Фишером и Борисом Спасским. Фишер знал, что Спасский в процессе игры опирается на поведение оппонента, пытаясь предсказать следующий ход, поэтому Фишер решил быть непредсказуемым.
До последнего дня Фишер не объявлял, сможет ли приехать на матч в Рейкъявик. Он прибыл на место за считанные минуты до отмены матча. Затем Фишер демонстративно жаловался на свет в помещении, неудобные стулья и шум в зале.
Когда, наконец, началась первая игра состязания, Фишер совершил несколько грубых ошибок и сдался, хотя отличался особым упорством. Спасский не мог понять, ошибался ли Фишер в самом деле, или просто блефовал.
Итак, Спасский оказался в идеальном для Фишера положении – он был совершенно огорошен.
Пытаясь объяснить