Продажи в B2B. Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю. Андрей Парабеллум
Читать онлайн книгу.
если лично вы хотите больше продавать, поменяйте визитки, чтобы в них не было слова «продажа». Пусть там будет указано, что вы – бизнес-консультант.
Этап 3. Ваши потенциальные клиенты начинают сравнивать вас с конкурентами
Здесь необходимо использовать всю вашу силу, весь ваш интеллект, чтобы помочь потенциальным клиентам увидеть разницу между вашей компанией и другими.
Это может быть разница в продукте, сервисе, качестве, цене и лично в вас как в менеджере по продажам, что тоже немаловажно.
Помогите клиенту увидеть и самому вербализовать эту разницу, убедитесь, что ее понимание исходит от него, а не от вас.
Этап 4. Клиент сравнил вас с другими, и переходит в стадию переговорного процесса
Вам все-таки удается рассказать о той ценности, которую вы предлагаете через свои продукты клиентам, а также о вашей специализации именно в этой нише и именно с такими клиентами, как они.
Когда клиент поверит в ценность вашего продукта, он вступает с вами в стадию переговоров, которые могут стать как основой для первой транзакции, так и закончится ничем.
Ваша задача здесь добиться от клиента первого шага, какого-то обязательства с его стороны.
При этом взаимодействие с потенциальным клиентом не должно затягиваться в вербальном состоянии. Представитель клиента может сколько угодно рассказывать о «почти принятом решении», давать обещания – но это останется голыми словами. Ваша задача на данном этапе – установить конкретную дату, чтобы клиент сказал: «Выставите счет, мы его подпишем до такого-то числа».
Многие начинающие менеджеры по продажам верят своим клиентам на слово. Это порочная практика. «Мы в течение трех месяцев примем решение и вам перезвоним», – говорят клиенты, а в результате ничего не происходит. Когда же вы получили письменное подтверждение с конкретной датой и условиями, у вас появляется полное право дальше тщательно мониторить весь процесс взаимодействия.
Этап 5. Принятие решения о покупке
У вас есть свой алгоритм продажи, а у клиентов – свой алгоритм покупки. Часто они могут не совпадать, и это еще одна проблема.
Так решение о покупке происходит зачастую без вас: собирается какая-то комиссия и обсуждает, иметь с вами дело или нет.
Поэтому вам необходимо узнать, по какому алгоритму данная компания совершает сделки, и помочь им пройти через этот алгоритм максимально быстро и удобно.
Этап 6. Финансовое решение
Итак, вы прошли предыдущие стадии, и теперь осталось только подписать договор. В ряде случаев многие сделки именно на этом этапе и срываются.
К примеру, оказывается, что у компании прямо сейчас нет денег.
Запомните: люди, у которых нет денег, не являются вашими клиентами, даже потенциальными.
Те, кто говорит: «Давайте вы нам сделаете