Тренинг продаж: навыки эффективного взаимодействия с покупателем. Осокина Марина
Читать онлайн книгу.
на тренинге.
Нужно для того, чтобы участники понимали, чем они будут заниматься на тренинге, чему смогут научиться.
Разминка – Знакомство
Необходимо: мячик или небольшая мягкая игрушка
Знакомство и сбор ожиданий участников. Каждый участник тренинга представляется и сообщает, что он хочет получить / узнать на тренинге участники.
Озвучивая тему тренинга, цели и задачи, сообщаем, какие что будет изучаться, как это будет происходить на тренинге. Обязательно надо сделать акцент на том, какие навыки будут отрабатываться. Таким образом, мы задаем вектор ожиданий участников.
Начинает ведущий, берёт в руки мячик или небольшую мягкую игрушку – называет своё имя и озвучивает свои ожидания. После этого передаёт мячик следующему участнику тренинга. Ожидания, которые озвучивают участники, ведущий записывает на флипчарте.
После сбора ожиданий ведущий комментирует, какие темы, когда будут рассмотрены на тренинге, что не запланировано из ожидаемого, что будет рассмотрено подробно, а что обзорно и т.п.
Форма сбора ожиданий может быть и иная.
Принятие правил, соблюдаемых на тренинге.
Так как есть правило «Регламент», то во время обсуждения этого правила сообщается, как долго будет проходить тренинг, сколько и какие по длительности будут перерывы.
Я обычно использую правила:
Один микрофон – один говорит, остальные слушают, дают высказать мысль, не перебивают;
Активность – активная работа на тренинге;
Регламент – соблюдение регламента, вовремя возвращаться после перерывов;
Мобильный телефон – я прошу поставить на вибровызов;
Свобода перемещений – если необходимо выйти, можно не спрашивая разрешения выйти;
Стоп – право сказать: «Нет», если не хочется выполнять какое-то упражнение.
Обсуждение правил провожу устно, рисуя на флипчарте схематичные рисунки:
10:30 – 11:05
Знакомство с этапами продаж (лестницей продаж)
Форма проведения – модерация
Необходимо: листы для модерации (1/3 листа А4, желательно пастельных тонов), маркеры, флипчарт с бумагой.
– Каждый из нас бывает покупателем. Вспомните, какое посещение магазина было самым приятным, когда Вам было комфортнее всего, какое общение с продавцом больше всего понравилось. Запишите на листах, что вам понравилось более всего. Один факт на одном листе (раздать участникам по 5 заготовленных листов для модерации – 1/3 А4, желательно цветной бумаги пастельных цветов и маркеры.
Время 10 минут.
В это время на флипчарте нарисовать временную ось:
После того, как участники напишут, просим каждого по очереди выйти, прочитать, что написали и наклеить на лист флипчарта свои карточки над осью, в зависимости от того, в какой промежуток времени обслуживания это было.
Приклеивать можно при помощи клей-спрея (баллончик с распылителем фирмы 3М): на лист распылить клей,