Отдел продаж по захвату рынка. Михаил Гребенюк
Читать онлайн книгу.
нанять всего одного человека на весь процесс работы с клиентом. Сотрудник будет на всех этапах максимально проинформирован о том, что происходит с клиентом; как следствие, клиент будет доволен: «Один раз объяснил все одному человеку, он пошел решать вопрос».
Эта модель хороша тем, что менеджеры могут работать автономно. Например, у вас в компании работает четыре сотрудника, все хорошо продают, но подход при работе с клиентом у всех разный. По сути, вы на входе даете им заявку, а на выходе ожидаете договор. Есть стандарты, но эффективность первостепенна.
Есть и свои минусы. Во-первых, такая модель тяжело масштабируется, так как не всегда тратится одинаковое время на продажу и на сопровождение. Ее легко украсть или скопировать, в этом уязвимость. Стоит отметить низкую пропускную способность. При росте увеличатся затраты на персонал, а именно фиксированные оклады. Если вы решите переучить людей, работающих в данной модели длительное время, внедрить что-то новое, готовьтесь попотеть.
Если бизнес LTV ориентирован, набрав пул клиентов, необходимо снижать время и улучшать качество обработки новых клиентов, или постоянные покупатели начнут уходить.
Кому что больше подходит: старт бизнеса, пока еще не закреплены жестко бизнес-процессы, работа с VIP-клиентами или сложные экспертные продажи, пока входящий поток небольшой.
Двухуровневая модель с кол-центром
Первичную квалификацию проводит кол-центр, определяет теплоту заявки, готовность покупать прямо сейчас, какой вопрос, какой бюджет. После этого, если клиент проходит по фильтру, его берет в работу менеджер по продажам. Дальше все по схеме: сделка, сопровождение.
Отличная модель для компаний с гигантским входящим потоком клиентов, средняя или большая часть из которых нецелевые. Кол-центр выступает своего рода барьером между разрывающим отдел продаж потоком и непосредственно отделом продаж.
Слышал как-то на собеседовании: один руководитель рассказывал менеджерам, что «небо их предел» в заработке, «ведь вы на проценте!». Но это сказки для новичков. У менеджера всегда есть «потолок» в зарплате.
Во-первых, потому что большинство компаний подходит весьма щепетильно к вопросу разработки системы мотивации. Во-вторых, у менеджера есть два конечных ресурса – время и энергия.
Менеджер всегда может обработать ограниченное количество клиентов за определенное время. Задача системы продаж – сделать так, чтобы он свое «продающее» время тратил на максимально целевых клиентов. Этому и способствует в данной модели кол-центр (как квалифицировать клиентов за первые две минуты разговора, вы узнаете в главе про скрипты).
Менеджер, вместо того чтобы обрабатывать любые пятьдесят заявок в день, среди которых всего десять целевых, будет обрабатывать все пятьдесят целевых заявок, потому что кол-центр на входе отобрал их.
В этой модели очевиден плюс: можно сэкономить на менеджерах, офисных и управленческих расходах (зарплате руководящего состава – их просто понадобится меньше). Отдел продаж будет работать только