Отдел продаж по захвату рынка. Михаил Гребенюк
Читать онлайн книгу.
до сделок, вторые не дают уйти или потеряться, пока первые, в погоне за деньгами, сметают все на своем пути.
Модель хороша тем, что позволяет удерживать клиентов постоянно в активном портфеле, при этом добавлять в портфель новых.
Ее минус в двух деталях: во-первых, придется прописать подробные инструкции и стандарты, по сути, под два разных отдела, во-вторых, придется озаботиться поиском кадров. Менеджер-хантер и менеджер-фермер – два разных типа людей, со своими ритмами, потребностями и мотивацией, придется научить их ладить и взаимодействовать.
Модель подходит компаниям с длинным циклом сделки (от момента прихода заявки до подписания договора), и при этом клиенты имеют LTV (Lifetime Value – это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за время сотрудничества с ним). Это оптовые компании, дилеры и дистрибьюторы.
Трехуровневая система
Совокупный микс из двух систем – двухуровневой с кол-центром и двухуровневой с аккаунт-менеджером – дает эту модель. Сначала специалисты кол-центра принимают входящую заявку и квалифицируют ее, далее подхватывает отдел продаж и доводит клиента до сделки. И заканчивается все исполнением обязательств и поддержкой от аккаунт-службы.
Модель хороша своей конвейерностью – ее тяжело скопировать. Легко обучать отдельные проседающие элементы. Система гибкая с точки зрения количества сотрудников, хороша своей стабильностью. Конечно, есть минусы, построение этой системы требует времени на изучение бизнес-процесса в виде тестов на одно- или двухуровневых отделах, а также времени и сил при сборке.
Кому подходит? Чаще это компании с сильным трафиком, имеющие отдел продаж, понимающие, как устроена воронка продаж, учитывающие необходимость поддержки клиентов после покупки, возвращение в воронку.
Соль
Посмотрите еще раз на итоги аудита. Нарисуйте на бумаге, как выглядит ваш бизнес-процесс от начала общения с клиентом до покупки. Разбейте всю цепочку на отделы. Чтобы было легче определить, какую модель строить, в первой главе мы разбирали аудит тайм-плана дня менеджера. Просмотрите хронометраж менеджеров, который вы вели два дня (файл в аудите, где ежеминутно расписывали рабочий день сотрудников), проанализируйте время, которое тратится на неперспективные задачи. Менеджеры закрывают большое количество нецелевых лидов; выбивают дебиторскую задолженность; решают вопросы с курьером или бухгалтерией по закрывающимся документам; обзванивают десятки поставщиков; контролируют производственный процесс, решая спорные вопросы с начальником производства. Если более 30 % своего рабочего времени в течение дня менеджеры тратят на действия, не влияющие на входящий поток денег, стоит менять бизнес-процесс и делить отдел продаж на подотделы.
Решите, какая из предложенных моделей наиболее эффективна в вашем случае, и начните ее строить. Переходим к инструментальным вещам.
Глава IV
Система материальной мотивации
Сколько