Магия вопросов в МЛМ. Марина Васильевна Полянская
Читать онлайн книгу.
для вас значит – добиться этого? И чего позволит достичь в дальнейшем?
В личных отношениях лучший отклик находят эти вопросы:
– кто повлиял на тебя больше всего?
– тот ли это человек, которому вы больше всего благодарны?
– была ли у вас возможность поблагодарить этого человека?
– я хотел бы понять, как устроена идеальная жизнь. А как вы себе это представляете?
И согласитесь, задав вопрос надо внимательно слушать. И в какой-то момент, при условии, что вы будете делать все легко и искренне, другой человек в благодарность за то, что вы на самом деле слушаете, спросит уже вас: «А чем занимаетесь ВЫ? Почему для вас это важно?» И именно в этот момент человек вернет вам ваш интерес, заинтересовавшись вами, и далее даст возможность вам быть услышанным им.
Встречая новых людей, старайтесь выстроить разговор таким образом, чтобы они могли сказать: «Я чувствую тот-то. Я думаю вот это. Я делаю так….». Отвечая на подобные вопросы, люди начинают чувствовать. что они интересны вам. Большая часть нас самих – то, что мы думаем, чувствуем и делаем, поэтому от разговоров, в которых нам удается выразить это лучше всего, мы начинаем испытывать удовлетворение. В конце концов, один из ваших вопросов найдет отклик в душе собеседника. И он энергично поддастся вперед, чтобы с энтузиазмом рассказать вам что-то. Когда это произойдет надо замолчать и слушать. Слушать и еще раз слушать. А потом когда собеседник закончит свою историю, задать ему еще один вопрос. Который будет доказательством того, что вы его слушали. Потому что это на самом деле вас волнует.
Например, Наша вторая героиня Алена, в какой-то момент, с увлечением, начала рассказывать своей бывшей сокурснице о курсах испанского языка, на которых она сейчас занимается. Наталья ее выслушала и начала рассказывать о преподавателях иностранных языков у сына в школе и как они плохо учат теперь в школе. Зачем Наталья это сделала? Можно выдвинуть множество вариантов: от желания быть ведущей в данном разговоре, до растерянности и не знания как лучше выстраивать разговор. Но в любом случае, она поступила не эффективно, не проявив интерес к важным вещам для собеседника. Ведь люди продают людям, и люди с людьми делают бизнес. И в первую очередь с собеседником необходимо навести мосты, создать доверительные взаимоотношения. Что бы это произошло, надо было просто задать вопросы о курсах и о том, почему человек начал заниматься испанским:
«Алена, а почему испанский язык?», «По каким критериям выбрала обучающий курс? Как домашние отнеслись к этому? Есть ли сложности в изучении языка? Какие у тебя успехи? Планируешь ли поездку, что бы попрактиковаться?». «Нет. .. Почему? Сложно с финансами?» Когда вы будете выслушивать ответы, то внимательно отмечайте те критерии, которые Алена будет выделять. Зачем это нужно? Вам легче будет рассказать о бизнесе, используя критерии собеседника, его язык, так вы в тысячу раз будете понятны своему партнеру по общению.
Положим, если на вопрос «А почему испанский язык?»