Магия вопросов в МЛМ. Марина Васильевна Полянская
Читать онлайн книгу.
приглашает, а второй пытается отказаться или согласиться, затем меняются ролями.) Каждая разыгранная ситуация обсуждается: что удалось, что можно было сделать по-другому. Так постепенно чужие слова запоминаются, находятся свои варианты общения. И людям Вашей команды уже будет не так страшно самим это делать. Понятно, что ситуаций может быть еще множество. Их подсказывает сама жизнь. Главное: отработать их как можно более конкретно и точно.
В какой бы форме ни проводился тренинг, определяем условие: приглашение длится не более 2 минут. Один из участников с секундомером следит за временем. И еще одно обязательное условие: после обсуждения оптимальный вариант приглашения непременно записывается всеми. Многие люди на первых порах не относятся серьезно к такой работе, похожей на детскую игру. Им кажется, совершенно необязательным записывать чьи-то слова. Поэтому важно создать во время тренинга серьезную и дружескую атмосферу, заранее приготовить бумагу и ручки, каждый вариант приглашения диктовать (как в школе), давая время для записи. Так можно составить программу по всем тематическим тренингам. Постепенно в группе образуется собственная «копилка» вариантов приглашений. А консультанты становятся более уверенными. На тренинг можно выделить часа 2-3. Можно конечно сделать и 8 часовой тренинг, но основным в нем должны быть практические отработки в парах или тройках.
Профессионал. Начало. Доверие.
Начало встречи представляет собой сочетание науки и искусства. Научная часть состоит из того, что мы знаем из собственного опыта. Искусство же – это ваша собственная способность заставить работать имеющиеся правила.
Гарри Дж. Фридман
Рассмотрим этап «Установление доверительных взаимоотношений. Начало встречи». Хочу сразу обратить ваше внимание на то что люди покупают не у компаний, а у людей. Задумайтесь над этим. И в связи с этим на данном этапе очень важно заручится доверием нашего клиента.
Это фундамент, на котором будет строиться дом ваших взаимоотношений
Значение начала встречи переоценить трудно. И о нем написано много интересных материалов. В них рассматриваются различные факторы, способствующие установлению хорошего контакта с вашим клиентом, собеседником. Начиная от пространственно психологической дистанции, внешнего вида, контакта глазами, искусству комплиментов, подстройки и ведения, умению вести смолк толк и так далее. Сейчас мы с вами остановимся на правилах начала встречи и на том, как определенные вопросы могут помочь нам в установлении конструктивных взаимоотношений с клиентом. Начиная разговор по определенным правилам, вы вводите определенную технологию переговоров, которая будет затем работать на вас. Но прежде чем перейти к сценарию открытия встречи, давайте разберемся с таким аспектом: о чем говорить в начале встречи: о чем-то отвлеченном или все же сразу перейти к делу, а если переходить к делу, то как. Простой вопрос, не правда ли? Не правда! Это коварный вопрос, так как от начала разговора