Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза. Екатерина Уколова
Читать онлайн книгу.
на 30 %. Однако сам факт приобретения системы не позволит сразу воспользоваться всеми вышеописанными функциями. Ваши подчиненные должны понимать, как работает CRM, ее необходимо правильно настроить, вводить в нее данные регулярно и систематизированно.
Если открыть описание любой CRM-системы, то можно утонуть в количестве информации о функциях, задачах, настройках и других деталях, связанных с ее качественной работой. Чтобы вам было проще внедрить CRM, следуйте нашим советам.
Цели лучше разделить на две группы. Первая – те, которые вы хотите достичь как руководитель: увеличить выручку, снизить объемы воровства, повысить качество и темпы работы.
Вторая группа – цели, которые вы объявите менеджерам. Это поможет объяснить, почему им будет удобно работать в системе: они смогут выполнить план продаж и получить бонус; освободят несколько часов от рутинной работы и потратят их на продажи; никогда не забудут вовремя связаться с клиентом, за счет накопленной истории получат возможность сразу делать коммерческие предложения, «от которых нельзя отказаться».
Существует 36 показателей работы отдела продаж, которые важно контролировать каждому собственнику. Но не стоит сразу пытаться охватить все. Настройте для начала как минимум формирование воронки продаж в семи разрезах:
– по новым клиентам,
– по текущим клиентам,
– по продуктам,
– по каналам продаж,
– по целевой аудитории,
– по менеджерам,
– по регионам.
Также вам пригодятся данные по «отвалу» клиентов, LTV (как рассчитать Livetime Value, или пожизненную ценность клиента, см. в ключе 11) и показатели о второй и последующих покупках каждого клиента.
Каждый менеджер должен иметь доступ только к той информации, которая необходима для выполнения его плана продаж.
Создайте свою инструкцию по работе в системе, изложите ее доступным языком и примерами из вашей СRM. Этот шаг в дальнейшем сэкономит вам много времени. А главное – вы обеспечите правильный и регулярный ввод данных в систему.
В мотивацию менеджеров включите дополнительный KPI – порядок в СRМ. Придумайте бонус за правильную работу в CRM. Например, должны отсутствовать просроченные задачи и сделки без задач; внесены ответы по всем квалификационным вопросам по клиенту (объемы поставок, количество сотрудников или другие важные критерии). Такой шаг поможет стимулировать ваших менеджеров правильно и вовремя отражать в CRM каждый свой в шаг в работе с клиентами.
Чтобы оценить, насколько правильно вы используете систему, проверьте ее эффективность по нескольким признакам.