20 и 1 причина, почему менеджеры не продают. Алёна Викторовна Аносовская
Читать онлайн книгу.
близкое. У Вас в 80% случаев не будет именно того, что хочет клиент, но когда Вы задаете вопросы, именно Вы как менеджер и ведете мышление своего клиента. А дальше дело техники! Рисуйте картинку, накладывая на нее в дальнейшем представление Вашего клиента. Но, возвращаясь к Первой причине – для этого, безусловно, нужно знать свой товар. Но Вы уже знаете об этом важном моменте и наверняка его исправили!
Если Вы будете следовать этой технике, то Вы сразу обойдете ложные возражения. А ложные возражения – это особый элемент в продажах, который мы разберем далее.
Причина третья
Менеджер часто вступает в спор с клиентом
Чаще всего менеджеры сами не понимают, когда именно они перешли в спор с клиентом. А происходит это по очень банальной причине. Во время общения с клиентом, менеджер «не выключает себя». Другими словами, менеджер не пытается узнать мир своего клиента, он общается, отталкиваясь только от своего видения ситуации, что приводит к возражениям.
Например, клиент говорит: «Мне тут говорили, что точно такой же товар есть в другом месте и он там стоит дешевле…». Вместо встречных вопросов по этому поводу, часто происходит то, что менеджер начинает доказывать клиенту, что такого быть просто не может! Или того хуже, отправляет клиента в то самое место, где "аналогичный товар" стоит дешевле…
Эффективно? Нет!
Вместо этого есть вариант, который позволит провести беседу гораздо эффективнее. В подобной ситуации, нужно спросить у клиента следующее:
Кто Вам это сказал?
Какая марка товара?
А Вы сами видели этот товар?
А когда это было?
А характеристики того товара и нашего насколько совпадают?
А как Вы думаете, почему они продают товар по цене ниже средне рыночной стоимости?
Может подделка?..
Одним словом: вызовете сомнение у клиента. Но это сомнение должно родится в его голове само, а не быть навязанным Вами! Это очень важно! Человек должен сам себя убедить в этом. С какой стати ему нужно Вам верить? Кто Вы вашему клиенту? Правильно – на первом этапе никто… А себе человек склонен верить? Конечно да!
Контролируйте свое общение с клиентом. Не позволяйте возражением привести Вас к отстаиванию своей точки зрения и уж тем более, к спору.
Ваша задача продать, а не доказать кто прав, а кто заблуждается. Это как минимум глупо, никто от этого не выигрывает.
У человека, который с Вами начал спорить, не будет желания у Вас что-то покупать. Это логично и закономерно.
Причина четвертая
Отсутствие диалога между менеджером и клиентом
Многие считают, что разговор в любой из его форм – это диалог. И разговор между менеджером и клиентом, в каком бы русле он не шел, это тоже диалог. На самом деле, очень часто в общении между менеджером и клиентом диалог отсутствует. Как так, спросите Вы?
Давайте разберемся.
Диалог во время продажи – это не просто обмен какими то информационными данными, а ситуация, когда