20 и 1 причина, почему менеджеры не продают. Алёна Викторовна Аносовская
Читать онлайн книгу.
намекая Вам, что он устал и хочет прервать разговор, то это означает потерю контроля над ситуацией. Теперь Вы двигаетесь за клиентами, а не наоборот.
Знаете что такое продажа? Это игра, в которой все-равно кто-то выигрывает или проигрывает. Вы продаете товар, клиент Вам продает проблемы почему не может его купить. Сюда относятся любые возражения. Если клиент купил, то выиграл менеджер, а если не купил – выиграл клиент. Вы не выигрываете никогда, если у Вас потерян контроль. Наличие и отсутствие контроля – это еще одна из причин, которую мы рассмотрим ниже.
Причина пятая
Отсутствие контроля у менеджера над ситуацией и клиентом
Мы немного коснулись темы контроля. Теперь разберем этот важный вопрос более подробно.
Контроль представляет собой одну из основных функций в системе управления ситуацией. Контроль над ситуацией берет на себя тот, кто ведет ситуацию в нужное русло. И наоборот, отсутствие контроля происходит тогда, когда человек не влияет на происходящее.
Можно ли взять контроль над ситуацией с самого начала в свои руки и отчего это зависит?
Важно понимать, кто изначально начал контролировать ситуацию – Вы или Ваш клиент! Если контролирует ситуацию клиент, то он сам в итоге решает о чем вы с ним говорите, а так же сколько вы говорите. Вы не влияете на его решение, и клиент сам решает, когда закончить вашу беседу. И, в какой-то момент, вполне возможен вариант, когда клиент, уже некоторое время как, рассказывает вам о том, как прошли его последние "10 лет жизни". Если же ситуацию контролирует менеджер, то уже клиент находится во внимании и отвечает на вопросы, позволяя менеджеру уводить свои мысли в нужное ему русло.
Как взять контроль над ситуацией на себя?
Начинать всегда можно с элементарных вещей! Начните, например, говорить клиенту, какие действия ему нужно совершить. Если это встреча, то всегда можно сказать клиенту куда присесть, куда поставить сумку, повесить верхнюю одежду и т.д.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.