Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше.. Дмитрий Владимирович Мельников
Читать онлайн книгу.
подбираете продукт, отгружаете технику, оформляете сделку, занимаетесь пост продажным обслуживание и много еще чем другим.
Поэтому вы и носите табличку с надписью – «менеджер».
Давайте подумаем, чем конкретно занимается менеджер по продажам. Буквально, из каких составных элементов может строиться рабочий день менеджера.
Прежде всего, это планирование. Как правило, этим занимаются в конце предыдущего периода. В конце дня вы планируете свой следующий день, в конце недели следующую неделю, в конце месяца следующий месяц и т.д. Это наиболее правильный вариант, поскольку в середине дня вы еще не знаете, что с вами произойдет, сколько дел вы успеете сделать и сколько останется на завтра.
Следующая задача менеджера, вернее составная часть всех тех процессов которые производит менеджер – телефонные переговоры. Хотите вы этого или нет, эта наиважнейшая часть вашей работы.
Какие преимущества у телефонного звонка перед встречей?
Безусловно, личная встреча во много раз эффективнее звонка, тем более холодного. Однако у телефонного звонка есть два несомненных преимущества:
1)
Количество. За один рабочий день вы сможете сделать десятки, а
то и сотни звонков. Это в разы
больше чем встреч, поэтому благодаря звонкам вы можете охватывать гораздо большую аудиторию.
2)
Доступность, клиентская и географическая. Уломать клиента на встречу не так– то просто, и не всегда возможно вовсе
. До вас еще нужно доехать, как и вам до клиента. Плюс другие дела, отпуска, командировки и т.д. Довольно сложно состыковаться. Возможность что вам
ответят по телефону – во много раз больше.
Нужно ли каждый день заниматься звонками? Безусловно.
За чем это нужно? Ведь клиенты и так про нас знают, к тому же реклама постоянно идет и по телевизору и по радио, и весь город в наших баннера, и весь интернет завален нашими объявлениями…
Все это, безусловно логично, но есть одно жирное НО.
Тема книги – как больше продавать машин. Вот давайте и поразмышляем в этом ключе.
Ставим себя на место клиента.
Я клиент, я захотел купить машину, я открыл интернет, увидел рекламу, приехал в автосалон и купил машину.
Супер! Цепочка событий и правда логична и последовательна. Но наше большое и жирное НО будет множится, на каждом этапе этой логической цепочки.
Как же это будет происходить?
Используем всю ту же логику. Простой вопрос, все ли люди на земле потенциальные клиенты вашего автосалона? Нет. Все ли люди в стране потенциальные клиенты вашего салона? – НЕТ!
Все ли жители вашего города потенциальные клиенты вашего салона? – нет!
А почему нет? Потому что есть ряд социально/экономических/физически/биологических и многих других причин.
Часть людей будет либо слишком молода (моложе 18 лет) либо наоборот уже слишком в преклонном возрасте.