Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше.. Дмитрий Владимирович Мельников
Читать онлайн книгу.
рога и вперед!
А теперь давайте подумаем, насколько вероятно, что вы сможете встретиться с клиентом на каждом из выше описанных этапов.
Первый этап (когда мы определись, что не все люди ваши клиенты). Вы сможете охватить все население вашего города с целью выяснения подходят ли они под вашу целевую группу?
Нет. При помощи звонков вы конечно не охватите и одного процента от этого количества, но встретится с каждым, вы не сможете даже на сотую долю процента! Поэтому встречи с клиентами на данном этапе будем считать невозможными.
Встречи на этапе когда клиент из вашей целевой группы только думает, быть ему или не быть покупателем, так же мало вероятны. Ну не будите же вы в автобусе приставать к каждому пассажиру.
Единственно возможный (реалистичный) формат встречи на данном этапе это события (выставки, ярмарки и т.п.) Но они бывают не так часто, и не так много народа их посещает.
Таким образом, реальная возможность встречи у вас возникает только на финальной стадии, когда клиент уже фактически определился, причем у него уже сформировался пул вариантов (к примеру, он определил ценовую нишу и ищет в ней кроссовер) и он просто выбирает из имеющихся на рынке предложений.
Но это уже последний вагон, в который запрыгнуть не так просто!
Поэтому, звонки очень важны и это, пожалуй единственный действенный способ заполучить клиента на начальных стадиях формирования потребности.
Мы определили, что в рабочий день менеджера по продажам входят: ежедневное планирование и звонки.
Следующая, и пожалуй ключевая составляющая рабочего времени это встречи.
Подавляющее большинство сделок, а в легковом бизнесе – практически все сделки совершаются лично, то есть в процессе встреч.
Более того, встреча (если вы все правильно сделали до этого) является финишной прямой, и наиболее реальной возможностью продать автомобиль здесь и сейчас.
Почему?
Да потому что, клиенты, если им не очень надо (а таких подавляющее большинство) и если это не халява (а такие предложения у вас будут редко), по своей натуре (они же люди) очень ленивы.
И если клиент оторвал пятую точку от мягкой и теплой поверхности – он реально хочет и практически готов к покупке.
Но как не печально, большинство, подавляющее большинство линейных сотрудников (имею ввиду продавцов и администраторов), не понимают важности этого момента.
И не редок случай, когда РОП спрашивает продавца или администратора, о конкретном клиенте (который не был назначен никому в работу, то есть визит есть, а рабочего листа в ЦРМ нет), а они отвечают – да ему ничего не нужно было, он просто так зашел, машины посмотреть.
Господа продавцы, вы что, с ума сошли?!?!?
Человек, в середине рабочего дня, а еще хуже вечером или в выходной, в свое личное время приехал в салон. Протащился по всем пробкам. Просто так поглазеть?
Вы ходите в магазин лампочек просто так поглазеть, когда у вас дома