Большая энциклопедия прямых продаж. Александр Белановский
Читать онлайн книгу.
выполнять необходимые обязанности. Проведите экзаменационный тест и узнайте, насколько претендент готов работать у вас. И если на данном этапе вы придете к обоюдному решению взаимного сотрудничества, то приступайте к заключению договора.
Итак, система обучения делится на две категории: обучение сотрудников, не имеющих опыта, и обучение сотрудников, имеющих какой-то опыт. Первую категорию людей я обучаю основам с нуля до 100 %. Что касается вторых, то мне приходится анализировать их компетентность, чтобы понимать, где у них находятся «дырки» в области необходимых знаний.
Люди, которые приходят устраиваться на работу, зачастую хвалят себя за глубокие познания и умения в той или иной работе. Но стоит им дать какое-то задание, как тут же выясняется, что все это далеко не так. Новоиспеченные сотрудники начинают выть, скулить и говорить:
– Клиенты вашей компании какие-то неправильные. Вот на прежней работе с этим было все просто отлично.
Ваша задача – понять, какие «дыры» в умениях людей вам нужно ликвидировать, чтобы они начали выполнять свои служебные обязанности.
Чему же нужно учить новичков?
1. Знание товара.
Знать товар – значит знать его технические характеристики (вкус, цвет, размеры, отличительные особенности), а также скрипт презентации.
Проведите лекцию на тему «Знание товара» и отработайте с работниками скрипт презентации, чтобы в дальнейшем они досконально знали, что они предлагают клиентам.
2. Навыки эффективных «холодных» контактов.
Многим людям даже в голову не приходит, как запросто можно получить такие навыки. Делается это следующим образом. Утром дайте сотруднику планшет с листочком и отправьте его на ближайшую остановку проводить опрос «Что сегодня люди пили на завтрак, чай или кофе?» Как только он опросит сто человек, так сразу возвращается в офис.
Кто откажется проводить опрос, сразу может быть снят с продаж, толку от него не будет. Из него может получиться хороший секретарь, администратор, кто-то еще, но только не дистрибьютор.
В результате внедрения данного навыка человек привыкает к тому, что на него идет входящий поток клиентов и его задача – просто получить от людей нужную информацию.
Если же ваши сотрудники не выезжают к клиентам в течение дня, то выберите из «Желтых страниц» список организаций, с которыми вы никогда не будете работать.
К примеру, это могут быть салоны красоты, которым ваши сотрудники будут предлагать по телефону лошадиный шампунь. Задача сотрудников – доказать вам, что они могут выйти на ЛПР.
Дистрибьютор – это волк, который активно бросается на добычу. Если человек не умеет спрашивать, не умеет контактировать, то дистрибьютор из него не получится. Приучая человека к «холодным» контактам, вы делаете так, что сотрудник перестает их бояться. Ему становится все равно.
Теоретически научить человека навыкам «холодных» контактов невозможно. Все приходит только с практикой.
3. Обработка возражений.
Учите новичков системно обрабатывать возражения.