В объятиях маркетинга, или когда клиент скупает все. Игорь Пылаев
Читать онлайн книгу.
реклама действует как стресс-фактор. Какой нормальный ребенок пройдет мимо ТАКОГО раздражителя? Радостный телегерой всем своим видом показывает, насколько ему хорошо после покупки нового телефона.
Эта стратегия эффективна и для статичной рекламы – постеров, билбордов.
Мы даем изображение довольного малыша с рекламируемой моделью смартфона и со словами: «Смотри, как мама меня любит!» И все. Как вариант добавляем изображение несчастного ребенка: у него опущены руки, у ног валяется очень старая модель телефона.
Этот принцип применим ко всем целевым группам.
Например, мы показываем успешного мужчину рядом с роскошным новым автомобилем. «Смотри, как я могу», – говорит он. Рядом стоит неказистый человек в брюках и завистливо смотрит на символ успеха.
Стратегия № 2. Лечение
Когда покупка – это отличная возможность избавиться от УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩИХ неприятностей, способ самолечения от стресса. Самое простое решение сложных проблем. Панацея от уже свалившихся на голову испытаний и переживаний.
Акцент на чудесном спасении от тех или иных проблем, которые вечно отравляют потребителям жизнь.
Примерный вариант. Купи эти прекрасные таблетки для похудения, и твой лишний вес растает на глазах.
Купите, если нужно избавиться от лишнего веса.
Съешьте этот кекс, и пусть ваш босс подавится от злости!
Стратегия № 3. Напугай – спаси – продай
Внимание акцентируется и на последствиях отказа от приобретения продукции, и на спасительном решении через покупку.
Стратегии № 1 и № 2 объединяются с целью усиления воздействия на целевую аудиторию.
Опытные маркетологи не первый год исповедуют принцип: напугай – спаси – продай.
Зачастую бывает, ты едва завел речь об угрозах безопасности жизни клиента, его здоровью, благополучию, как тут же его настроение резко меняется. Человеку никто не угрожал, лишь сказали, с какими рисками он может столкнуться. Этого оказалось достаточно, чтобы вызвать тревогу, нервозность, испуг, страх.
В чем причина резкой смены настроения и поведения?
Во всем виноват, как выяснилось, гормон стресса – кортизол. В момент угрозы или опасности – даже мнимой – уровень кортизола в крови повышается. Сознание, грубо говоря, уходит в «несознанку», отключается. Иногда на доли секунды, но бывает и на больший срок. Этого вполне хватает, чтобы развести клиента на деньги.
Почему многие попадаются на удочку телефонных аферистов? Раздается звонок мобильника, человек на автомате отвечает. И в ужасе слышит: «Мама, я попал в жуткую аварию, срочно нужны деньги, переведи мне на карточку или на этот номер, потом объясню».
Уровень кортизола зашкаливает. Мать мгновенно перестает соображать рационально. Сил хватает лишь на то, чтобы переспросить: куда, кому и сколько денег… Воображение рисует самые ужасные последствия трагедии. Главное, добежать и успеть помочь!
Бежит, приносит или переводит деньги, а потом оказывается, что это все – примитивная разводка. И звонок