Бизнес Айкидо. От белого до черного. Дмитрий Овчинников
Читать онлайн книгу.
сказать цену. Можно ли назвать успешным профессионалом человека, который соглашается на работу и не понимает, на что именно он соглашается? Вопрос риторический. Хотя в большинстве случаев человек просто не знает, чем он лучше других, какие качества реально заслуживают хотя бы рыночной оплаты. Мы живем в то время, когда одна профессия на всю жизнь и разряды по ней безнадежно уходят в прошлое.
Человек, уходящий от прямого ответа на прямой и, заметьте, далеко не самый сложный вопрос, также уйдет от ответственности при серьезной проблеме. Мой вопрос «Сколько ты хочешь?» это не вопрос переговоров о зарплате, а простой тест на ответственность человека. Взрослый или дитя?
Детям большие деньги не платят. Если ребенок отвечает мне вопросом на вопрос, то я непременно оставляю его без ответа, поясняя, что хотел бы сначала услышать его цифру, тем более что первый задал вопрос я. Не в правилах хорошего тона дважды не отвечать на прямой вопрос: просто назови цифру.
Самым худшим сценарием для собеседника является ситуация, когда он продолжает играть в пинг-понг. Я слишком дорожу своим временем, и раз меня троллят, то и я включаю тролля восьмидесятого уровня. Говорю: «Ну хорошо», мол, твоя взяла. И с максимально сосредоточенным видом беру листок и пишу на нем: один доллар.
Это мое искреннее желание и предложение: один доллар в месяц. Не согласен? Кажется оскорбительным? Несерьезным? Ну, ты же сам так настаивал, чтобы работодатель назвал свое желание. Вопрос же был «Сколько ты хочешь», вот я и хочу ничего не платить людям из своего кармана, с чего вдруг я должен желать расставаться со своими деньгами? В этот момент на любую реакцию необходим максимально серьезный настрой, а на лице должно быть выражение вроде «я не шучу, давай соглашайся на один доллар, раз уж ни черта не можешь назвать цену. Я уверен, что ты согласишься».
Визави обязательно выйдет из зоны комфорта, это прекрасный стресс-тест, после чего почти наверняка скажет: «Ну, (продолжительно), я думал около…», звучит реальная цена, близкая к минимальной. Минимальной!
В итоге у нас всегда кристально чистая совесть и максимально прочный фундамент отношений: у сотрудника на всю жизнь нет ни малейших мыслей, что его кто-то обманул, ведь это он сам назвал небольшую цену и если кто кого и обманул, то разве что он сам себя. Почувствуйте разницу: сотрудник недоволен своим заработком (не потому что вы плохие, нет, просто это особенность современного общества) и точит на вас злобу, или же он недоволен заработком и ругается сам на себя? За то, что не смог когда-то достойно поторговаться. Во втором случае мы получаем крайне добрые и лояльные отношения между сотрудником и работодателем.
Этот принцип без малейших корректировок работает в любых переговорах, хотя описанный выше процесс устройства на работу исключительно узкий и частный пример. В переговорах, где одна из сторон менее заинтересована в сотрудничестве, чем другая, вполне уместно действовать с позиции силы, обстреливая