Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала. Владимир Якуба
Читать онлайн книгу.
вашу скорость работы. Возможно, у вас медленный компьютер, нет гарнитуры, много лишней информации на столе, неудобный стул, кондиционер дует в шею и т. д. Поймите, что именно вас может раздражать, и тогда вам будет понятно, как избавиться от отговорок.
Менеджеры по продажам чаще других профессий подвержены стрессам и профессиональным неврозам. Что имеется в виду под неврозом продаж? Для меня это нежелание или боязнь контактов с потенциальными или действующими клиентами. Чаще всего она проявляется в оттягивании звонка, переносе переговоров, истощении к концу рабочего дня, нежелании идти на работу. Все это может транслироваться на жизнь после рабочего дня.
Мой лозунг: рабочий процесс – в удовольствие! Внерабочий – в удовольствие! Жизнь – в удовольствие!
В офисе я работаю, в дороге или же обхожу квартиры – это мой выбор, который мне нравится и от которого я получаю удовольствие, а не только деньги.
Будьте самым продающим, а не самым занятым
Как-то я приехал в одну компанию в Перми навести порядок в отделе продаж. Я попросил дать мне три дня и с удовольствием выполнил поставленную задачу. Все началось классически: я наблюдал за тем, как строится рабочий день у менеджеров, и сделал вывод, что это просто верх профессионального ничегонеделания. Менеджеры делали все, чтобы демонстрировать высокую занятость и активность, причем у них было 2 режима работы:
1. Глубокая аналитика. В которой с очень внимательными лицами они смотрели в монитор и иногда что-то набирали на компьютере (как я понял позднее, это переписка друг с другом и не только в чатах). В тот момент, когда подходил руководитель, они умело нажимали две кнопки Alt+Tab, и окна мгновенно переключались на нужные, которые точно должен видеть руководитель.
2. Звонки действующим клиентам по текущим отгрузкам, документам или обычным рабочим вопросам.
Но вот то, что касается продаж, возможности действовать, вести переговоры с новыми, писать, заводить отношения с теми, кто еще не в пуле клиентов, – это извольте, т. к. у нас и так много своей работы. Какой? «Той, которая занимает 40 минут, но вы растягиваете ее на целый день?» – откровенно сказал я менеджерам, и никто не стал возражать. Особенно когда я пояснил, как именно они убивают свою заработную плату, которая вряд ли с годами кардинально поменяется, если они не станут делать в своей жизни что-то новое.
В результате из 11 сотрудников 7 изменились, потом из них двое уволились, а четверо ушли почти сразу, или, если быть точнее, их попросили. Продажи со второго месяца выросли на 26 %, с третьего – почти вполовину, и это, обращаю внимание, с меньшим числом сотрудников.
Одна моя знакомая, перфекционист в хорошем смысле этого слова, устроилась на работу в очень элитный ресторан, в котором обедают знаменитости с телеэкранов. Она проработала 3 недели и стала по своей инициативе выполнять то, что ей не положено, но другие не делают, а т. к. она не являлась руководителем, то не могла повлиять на это. Например, стол рядом с другими гостями, который не убирался почти