Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала. Владимир Якуба
Читать онлайн книгу.
Однако в реальности встретить сияющих менеджеров по продажам – настоящая редкость. Многие из них испытывают депрессию, усталость, думают о своих проблемах и о том, сколько денег они получат по итогам месяца.
К счастью, есть продуктивный способ настроиться на боевой лад: начинайте любые переговоры с правильных позитивных мыслей.
Вопрос контроля эмоций я перевел в структуру МЧС. Периодически я провожу тренинги для врачей-психиатров. От них я позаимствовал систему работы со своим состоянием МЧС, взял идею и переформулировал.
Итак, что означает МЧС?
М – это мысль,
Ч – чувства,
С – ситуация.
Давайте представим, что вы идете на какую-нибудь важную встречу, волнуетесь, и у вас в голове крутится сплошной негатив. В вашей голове крутятся М – мысли о том, что не то скажете, не так одеты, волнуетесь, и появляется Ч – чувство дискомфорта, стыд, неуверенность. Так вы попадаете в С – ситуацию в заведомо проигрышном состоянии.
А теперь давайте по-другому:
М – мысль: я сейчас приду и скажу что-нибудь такое замечательное, я произведу впечатление, они все удивятся;
Ч – чувство, которое вы испытываете, – наполнение энергией, у вас как будто крылья появляются;
С – ситуация, в которой вы оказываетесь, складывается чрезвычайно удачно.
Мысли рождают чувства, и если вы на позитиве, то переходите к правильной ситуации. Меня позавчера расстроила одна история. Сотрудничаем с одним архитектором, и она два раза не взяла трубку и в WhatsApp не отвечала. Строители звонят, работа стоит, положение складывается неприятное.
Начинаю рассуждать: возможно, она занята или у нее сложности. Пытаюсь ничего не испытывать, но недовольство нарастает. Понял, что надо себя перенастраивать. Поразмышлял и решил: первое – я сам себе архитектор, поэтому могу и сам что-нибудь придумать.
Второе – у меня есть еще один специалист, в крайнем случае к нему обращусь.
Третий вариант – «Авито». Обзвоню, вариантов-то полно. Вот завтра, если не возьмет трубку, буду что-то предпринимать. На следующее утро дизайнер объявилась, ситуация разрешилась и ничего менять не пришлось. Но понимание того, что варианты есть и их много, успокаивает.
Помните: любая эмоция клиента – это благо. Потому что вам как профессионалу остается всего лишь перевести ее из негатива в позитив. Намного сложнее общаться с равнодушными людьми, их сложнее «раскачать».
Когда вы приходите в ресторан, что вас будет больше раздражать?
Вариант 1. К вам подошли и грубо и непрофессионально ответили на вопросы по меню или же не взяли его вовсе.
Вариант 2. К вам вообще не подошли.
Конечно, вариант 2. Потому что не получится заказать ничего. Так вот и с клиентами так же.
Когда клиенты в положительном настроении общаются – это, конечно, лучший вариант. Но если они возражают, или расстраиваются, или кричат – это, поверьте, не самое худшее. Худшее –