Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа. Джей Хейнрикс
Читать онлайн книгу.
что этот человек начал чувствовать неладное. Греки обожали уступки именно за это: они позволяют оппонентам самим завести себя к вам в западню.
Однако в уступках заключается нечто большее. Они являются основополагающим элементом того, что я называю приемлемостью. Приемлемость устраняет элемент агрессии из конфронтации, поскольку, когда есть приемлемость, вы можете спорить, при этом не создавая вида того, что вы спорите. Приемлемость также даёт возможность перевести битву в состояние спора. Приемлемость требует проникновения в голову оппонента, в его мысли. Мозг спорящего иногда будет казаться вам довольно захламлённым и хаотичным местом. Однако в каждой голове есть что-то привлекательное. В этом и заключается вся прелесть уступки и приемлемости: в конечном счёте это всё является актом сочувствия.
Пафос: начните с настроя аудитории
Сочувствуйте – подстройте себя под пафос слушателя. Не пытайтесь перевернуть или опровергнуть настрой; ведь риторическое сочувствие призвано показывать заинтересованность, доказывать, что вам, как любил говорить президент Джордж Герберт Уокер Буш, «не всё равно». Так что, когда вы столкнётесь с каким-нибудь рассерженным мужчиной, постарайтесь тоже выглядеть строго и напряжённо, не нужно кричать: «Воу-воу, остынь!» Сочувствие предполагает, что, когда маленькая девочка выглядит грустно, вы тоже будете выглядеть грустно; оно не предполагает, что вы должны прощебетать ей: «Ну, улыбнись!»
АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО
СОЧУВСТВИЕ. Войдите в положение слушающего.
Такая реакция на чувства вашей аудитории может послужить для вас чем-то вроде фундамента, позволяя ей видеть, как ваши эмоции меняются, когда произносите свои фразы.
Цицерон говорил, что истинный оратор должен уметь преображать себя в эмоциональную ролевую модель, показывая своей аудитории, что она должна чувствовать.
МАЛЕНЬКАЯ ДЕВОЧКА: Я потеряла шарик!
ВЫ: Бе-едная…
[Девочка плачет сильнее.]
ВЫ (всё ещё пытаясь выглядеть грустно, несмотря на то, что вам приходится сильно кричать, чтобы заглушить своим голосом плач девочки): А что ты держишь?
МАЛЕНЬКАЯ ДЕВОЧКА: Мама дала мне динозавра.
ВЫ (ободрительно): Динозавра!
Моя жена, человек, которого природа наделила способностью запросто входить в положение другого, особенно хороша в уступках чужому настроению. Она так способна отыграть мои же собственные эмоции, что я порой испытываю неловкость за самого себя. Однажды я вернулся с работы злой из-за того, что мой начальник никак не отреагировал на то, что мой журнал получил награду.
ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Вообще никак? Даже по электронной почте не поздравил?
Я: Нет…
ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Они понятия не имеют о том, как ты для них важен!
Я: Ну…
ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Одного письма мало даже! Они должны выписать тебе премию.
Я: Это была не такая уж и серьёзная награда…
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК НА РАБОТЕ
Чрезмерное сочувствие может выставить чужое