Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа. Джей Хейнрикс
Читать онлайн книгу.
ехал?
КОП: Пятьдесят пять.
Соблазн сделать нахальный ответ просто невыносим.
ВЫ: Ух, ничего себе я… Сдаюсь, арестуйте меня!
И правда, это удовольствие, быть может, даже оправдает размер штрафа и риск реального ареста. Но попробуйте перекрутить эту сцену к тому моменту, где коп говорит «Пятьдесят пять». Поставьте себе личную цель. Чего бы вы хотели добиться в этой ситуации?
АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО
ЦЕЛЬ. Задайте себе вопрос: каким вы хотите видеть исход спора. Вы хотите, чтобы его результатом была перемена в сознании вашей аудитории, хотите заставить её сделать или не сделать что-либо? Если всё работает, то это означает, что вы победитель в споре, – неважно, что ваш оппонент думает по этому поводу.
Возможно, вы бы захотели выставить копа за идиота. Ваш нахальный ответ обеспечит вам это, особенно если в вашей машине присутствует аудитория в виде пассажиров. Я очень рад за вас. Разумеется, коп вряд ли отреагирует доброжелательно, вы ввяжетесь в разборку, в которой вы, скорее всего, проиграете. Как насчёт того, чтобы заставить его извиниться за солдафонство? Нет уж, простите. Нужно поставить реалистичную цель. Джонни Кокрэн и Дэниел Уэбстер вдвоём бы не смогли выдавить из этого копа ни слова извинения. Давайте вместо этого рассмотрим возможность постановки цели избежания штрафа. Итак, как нам её достигнуть?
Чтобы выиграть в таком споре, не пытайтесь обойти своего оппонента. Лучше давите на своё.
Вероятность того, что ваш оппонент что-нибудь знает о риторике, очень мала. Он, скорее всего, думает, что единственным смыслом спора является унижение вас и признание вами своего поражения. Этот когнитивный диссонанс может на самом деле быть очень полезным; агрессивность вашего оппонента является замечательным аргументативным средством. Он хочет набрать побольше очков? Пусть набирает свои очки сколько ему влезет. Вам-то нужно только одно – победа, заставить аудиторию принять ваш выбор или сделать то, чего вы хотите, чтобы она сделала. Часто случается так, что люди набирают больше очков, чем соперник, и проигрывают. Хотя статистика и показывает, что в трёх дебатах Барака Обамы и Митта Ромни была ничья, популярность Ромни была выше. Аудитории нравилась логика Обамы, но в целом она предпочитала Ромни – временно.
ЗНАЧЕНИЯ
В риторике есть название таких дебатов, в которых целью является набор как можно большего количества очков, – эристика.
Даже если участниками спора являются только два человека – вы и другой человек, – у вас всё равно есть аудитория – другой человек. В таком случае есть два способа выйти победителем: либо вы прямо выигрываете спор – то есть заставляете своего оппонента признать поражение, либо вы «проигрываете» его. Давайте опробуем на вашем копе обе стратегии.
1. Выигрываем спор, приводя пуленепробиваемую отговорку.
ВЫ: У моей жены схватки! Мне нужно отвезти её в больницу!
КОП: Вы один в машине, сэр.
ВЫ: Боже правый! Я жену забыл!
Есть