Переговорщик 80-го уровня. Простые правила успешных продаж. Игорь Ткаченко
Читать онлайн книгу.
как показывает практика, неудач ничуть не меньше. Кстати сказать, есть и приятная новость: интуицию можно развивать специальными техниками, и она вам подскажет лучшее решение.
Я часто слышу от продавцов такие высказывания: «Мне просто повезло…», или «Если бы мне дали новых клиентов, я бы больше продавал», или «Я хороший продавец, но клиенты у меня не очень…» Все эти убеждения, говорят лишь о том, что как мы работаем – такой результат и получаем. Эти переговорщики перекладывают ответственность на других и не понимают или не хотят понимать того факта, что все зависит от них самих.
Нет случайности в продажах! Есть только результат, полученный путем труда, действий.
Низкий результат может быть по двум причинам.
Первая – это отсутствие информации или незнание.
А вторая – это нежелание получить больше.
Как вы помните, я выше писал об этом. Вторая причина встречается у «Курьеров опытных» – в момент возникновения паузы, когда продавец ничего не делает, а только наслаждается полученным результатом. Также хочу отметить, что причиной нежелания большего результата может быть страх перемен, смирение с тем, что есть, или лень.
«Бульдозер»
Желание закрыть сделку при любой возможности говорит о том, что вы «Бульдозер».
«Не давите на меня…» – говорит клиент продавцу в момент принятия решения о покупке. Или: «Как вы надоели со своими визитами, мы все равно не купим». А бывает и так: «Мы купим, только чтобы вы отстали от нас». Если ваши клиенты так говорят, значит, они почувствовали на себе давление «Бульдозера».
«Бульдозер» – это вторая модель поведения продавцов, которая встречается в отделах продаж.
Чтобы понять, кто такой «Бульдозер», необходимо разложить этого персонажа от А до Я.
Начнем с того, откуда берутся такие продавцы.
Если внимательно понаблюдать, то мы увидим, что все менеджеры по продажам используют всего четыре модели поведения: «Курьер» (с этим стилем вы уже знакомы), «Бульдозер», «Манипулятор» и «Эксперт-чемпион». Приведенные ниже цифры наглядно показывают, кого чаще мы видим, отправляясь в магазины или встречаясь с менеджерами по продажам у себя в офисах.
«Курьеры» – 50 %
«Бульдозеры» – 30 %
«Манипуляторы» – 15 %
«Эксперты-чемпионы» – 5 %
Как видите, «Бульдозеры» занимают почетное второе место. Они прилично уступают «Курьерам», но в два раза превышают численность «Манипуляторов». Бывает, что можно встретить такие отделы продаж, в которых численность «Бульдозеров» просто зашкаливает: 60–70 % – это практически губительная цифра для компании. Но не все так плохо, есть и положительные моменты в модели поведения «Бульдозера».
Как и «Курьеры», «Бульдозеры» бывают двух категорий: «Бульдозер-М», который вырос из «Курьера», и «Бульдозер-К», который собирается стать «Курьером». Это два принципиально разных персонажа. Если продавец не так давно пришел в компанию, то, как вы