Боевые слоны продаж. Ася Барышева
Читать онлайн книгу.
заказа в другое подразделение. То расплывчата ситуация с проведением акции. То непонятно, когда и каким клиентам давать скидки. Иногда лучшие люди сбыта «путаются в показаниях» по поводу фактов, примеров, технологий и перспектив развития. Если эти вопросы не решены, и «белые пятна» не заполнены – разработка скриптов может быть совершенно бесполезной. Как написать скрипты о «продаже» цены, если до сих пор не решен вопрос, какие варианты скидок может получить клиент? Как рассказать о конкурентном преимуществе компании, если пока непонятно, какой комплекс дополнительных услуг надо продавать? Совместная работа руководителя с лучшими людьми сбытовой команды очень полезна, так как позволяет по ходу дела не только разработать вариативные скрипты, но и увидеть все те нестыковки, которые мешают хорошим продажам.
Это, конечно же, самый лучший подход. Что дает совместная работа с консультантом?
• Компания получает кумулятивный эффект за счет соединения собственной экспертизы с экспертизой консультанта. Бизнес-тренер предоставляет варианты приемов, шаблонов и технологий, продавцы – примеры из собственной практики. Бизнес-тренер делится вариантами успешных аргументов, вопросов и диалогов из различных отраслей. Продавцы – адаптируют данные примеры для своей отрасли. В результате получаются отличные инструменты, заточенные под потребности команды.
• Компания получает консультативную помощь для решения сложных вопросов технологий продаж. Например, вопросы: с какой периодичностью надо звонить клиентам, которые пока «зависли»; что сказать клиенту, который отказывается разговаривать; как построить общение с ЛПР, на которого сложно выйти, и т. д. Бизнес-тренер уже сто раз в своей работе сталкивался с решением данных вопросов и может подсказать варианты решений.
• Компания получает отличного модератора, который организует мозговой штурм по созданию продающих скриптов. В процессе обсуждения рождаются емкие и яркие фразы, которые потом точно цепляют клиента не только за сердце, но и за печень.
• В процессе разработки скриптов команда еще и тренируется. Потому что нет лучшего тренинга, чем самим написать 10 фраз на возражение «дорого», потом обсудить их с коллегами, несколько раз уточнить, пару раз укоротить, а потом усилить реальными примерами. Все эти 10 фраз точно запомнятся как свои кровные.
Внимание! Если вы хотите воспользоваться нашей помощью в создании скриптов – напишите нам [email protected]. Будем рады! В любом случае для продолжения чтения – берите ручку и листок бумаги. Очень важно, чтобы вы сделали все практические задания для создания адаптированных продающих скриптов.
Глава 3
Из чего состоят боевые слоны продаж
Формула скриптов
Недавно была свидетелем такого разговора.
Новичок, который делает 2–3 сделки в неделю, спрашивает опытного менеджера, который