Боевые слоны продаж. Ася Барышева
Читать онлайн книгу.
обращают внимание определенные группы заказчиков.
Выгоды – основа, смысл и внутренний движок продаж.
В одном из проектов для мебельного салона, где мы внедряли технологии продаж, коммерческий директор по итогам работы сформулировал несколько правил. Первым правилом в этом списке было такое:
НЕЛЬЗЯ продавать диваны, надо продавать СЕМЕЙНОЕ СЧАСТЬЕ.
Для внедрения данного правила в реальную жизнь были прописаны аргументы, из которых было понятно, как конструкция дивана, технология его изготовления, угол наклона корпуса и наполнитель для матраса способствуют отдыху, удобству, комфорту и семейному счастью. Скрипты были готовы, теперь дело оставалось за малым. Эти аргументы важно было озвучить реальным клиентам.
Процесс перестройки требовал времени. Опытные продавцы достаточно быстро стали работать по-другому, так как хорошо знали товар, и им оставалось только добавить покупательского «счастья». Но новичкам приходилось туговато! Много новой конкретной информации, и плюс еще нельзя продавать диваны, а надо продавать семейное счастье!
И вот ситуация. Молоденькая барышня, новичок, встречает семейную пару и ведет их показывать диван. Подходит к модели, которая заинтересовала двух молодых людей, и… не может проронить ни одного слова. Клиенты сначала терпеливо ждут, потом не выдерживают и спрашивают: «Что вы можете сказать об этом диване?» Барышня-продавец, бледнея и краснея, отвечает: «А нам запретили продавать диваны». Клиенты: «Как так?» Барышня-продавец: «Да, наш руководитель требует, чтобы мы продавали семейное счастье». Клиенты долго смеются, задают вопросы, смотрят еще массу моделей и уходят довольные как слоны, с большим красным диваном.
С тех пор я рассказываю эту историю как иллюстрацию того, что, если даже просто называть покупательское «счастье», а потом пыкать и мыкать, все равно это будет способствовать продажам.
Если вы работаете на рынке В2С с розничными клиентами, то выгоды ваших клиентов содержатся в этом списке:
• Здоровье
• Безопасность
• Красота
• Комфорт
• Практичность
• Экономия денег
• Экономия времени
• Удовольствие
• Эмоции
• Самовыражение
• Любовь близких
• Престиж
Подчеркните основные выгоды, которые вы продаете.
Если вы продаете недорогую мебель, то, возможно, вашими ключевыми выгодами являются: практичность, экономия денег, удобство. Если вы продаете мебель высокого ценового сегмента, то, возможно, основные виды счастья – комфорт и престиж. Если вы работаете в сегменте дизайнерской мебели – то клиенты ценят вашу продукцию за реализацию своей мечты и подчеркнутый индивидуальный стиль.
Подумайте не только о товаре, который вы продаете. Сформулируйте выгоды работы с вашей компанией. Если вы продвигаете широкий ассортимент – ваши заказчики получают