Боевые слоны продаж. Ася Барышева
Читать онлайн книгу.
высокая. А какая третья причина?
ПРОДАВЕЦ: Третья? (Ольга делает эффектную паузу). С нами наши клиенты чувствуют себя отлично, потому что получают максимальную заботу и поддержку (продавец озвучивает третью выгоду).
КЛИЕНТ (улыбается): Хорошо, расскажите подробнее, что вы готовы сделать.
Обратите внимание, что в диалоге нет ни слова про то, что «мы давно на рынке», «у нас большой опыт поиска кандидатов», «у нас отлаженные технологии». Хотя все эти описания – чистая правда. Ольга говорит о результатах, которые нужны клиенту. И именно такая постановка вопроса «цепляет» внимание, усиливает интерес и формирует доверие.
Презентация. Как донести счастье до мозга и печени клиента
Чтобы донести счастье до мозга и печени клиента, нужны технические приемы, с помощью которых можно связать технические характеристики продукта с покупательскими результатами. Основной прием, который выполняет задачи «упаковки» характеристик товара в клиентское счастье, – прием «Выгода».
Прием состоит из 3-х частей: Свойство продукта + Связующая фраза + Выгода
Связующая фраза помогает переформулировать информацию в те выгоды, которые важны для наших клиентов
Связующие фразы:
• Для вас это означает…
• Вы сможете…
• Вы получите…
• Вам это даст…
Пример использования приема «Выгода»
• Данная модель изготовлена с помощью передовых технологий. Поэтому вы сможете использовать ее на 20 лет дольше, чем обычные устройства.
• Данная модель сделана с учетом коэффициента наклона, это дает нужный эффект. Все будут без ума от такого оригинального дизайна!
• Данная модель использует текстуру пупкина-всезнайского. Это так приятно на ощупь. Вы только попробуйте!
С помощью приема «Выгода» можно переформулировать любую информацию: простую или сложную, общую или конкретную, информацию про товар или услугу.
Вернемся к ситуации продажи штуковин № 25.
Мы помним, что Иван Петров делал неправильную презентацию, описывая только характеристики продукта.
ПРОДАВЕЦ: Сейчас нам завезли штуковины 25, отличные, качественные, с новым антиоксидантным покрытием и оранжевой полоской. Сделаны в Германии. Гарантийный срок – 12 месяцев. Пока действует зимняя скидка. Вам – как нашим постоянным клиентам – хочу сделать предложение.
В данном случае менеджер просто перечисляет характеристики товара, совершенно не упоминая о ценности штуковины № 25 для бизнеса заказчика. С такими скриптами, что называется, слона не продашь. Чтобы Иван Петров стал эффективнее общаться с клиентом, ему нужны аргументы, связывающие характеристики продукта с реальными выгодами потенциального покупателя.
Прописываем данные аргументы, используя прием «Выгода».
• Штуковины № 25 с новым антиоксидантным покрытием. Именно это свойство позволяет получить от 28 до 33 % экономии