Скажи возражениям «Нет». Александр Белановский
Читать онлайн книгу.
возражения. Такое выражение может означать: я не готов сейчас тратить свои деньги; я запланировал приобрести другой товар (услугу) на эту сумму; я хочу найти аналог, который, возможно, будет подороже и т. д.
Услышав первичный финансовый отказ клиента, старайтесь обойти данное возражение, вот тогда сделка, возможно, и получится.
Консервативные возражения
Большинство людей являются консерваторами. Каждый день они ходят в одни и те же магазины, покупают одни и те же продукты, ходят на работу одной и той же дорогой, предпочитают определённый стиль одежды и т. д.
Работая с клиентами-консерваторами, вы будете сталкиваться с консервативными возражениями. Например,
– Я всегда пользовался телефонами марки Nokia, поэтому Samsung мне не нужен.
Большинство людей не просто не желают меняться, а бояться что-либо менять в своей жизни. Основная их проблема – это страх перед переменами. Если вы начнёте давить на такого клиента, то он обязательно будет сопротивляться.
Помните, что чем больше вы будете проявлять давление на клиента, тем сильнее клиент будет сопротивляться вам.
На чём основаны консервативные возражения?
• Страхи
Человек живёт в зоне комфорта и не хочет выходить из него. Он боится каких-либо перемен в своей жизни и принимает решение оставить всё так, как есть.
Страхи могут быть связаны с неудачей, потерей, осуждением и т. д.
• Убеждения
Убеждения могут быть внутренними и внешними.
Внутреннее убеждение человека является заранее сформированной им мыслительной оценкой чего-либо, которая может отражаться в соответствующем стереотипном поведении. Внутреннее убеждение формируется родителями и близким окружением.
Внешнее убеждение человека отличается от внутреннего тем, что его можно сломать. Оно формируется социумом и может постоянно меняться.
Референтность в продажах
Все консервативные клиенты делятся на внешних и внутренних референтов.
Внешне референтные клиенты подвластны своему окружению, рекламе и социальным сетям, а также всегда принимают решения за счёт других людей. Зачастую таких клиентов одолевает чувство стадности. Если человек, находящийся рядом, совершает покупку, то и они вслед за ним снановятся в очередь. К данному типу людей относятся 80% всех клиентов.
Внутренне референтные клиенты принимают решения самостоятельно, невзирая на мнения других людей. Они тяжело поддаются чувству стадности и не ведутся безоснованно на рекламу. Зачастую решения внутренне референтных клиентов основаны на опыте прошлых лет. Но иногда эти люди доверяют одному какому-либо авторитетному эксперту принять за них решение.
Прежде чем купить что-либо, данные люди сначала анализируют свой прошлый опыт и только потом принимают решение. К такому типу людей относятся 20% всех клиентов.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст