Скажи возражениям «Нет». Александр Белановский
Читать онлайн книгу.
срок годности или срок гарантии на ваш товар
– Если, прослушав наш курс, вы выполните все домашние задания в указанные сроки и при этом не получите результата, то мы вернём вам деньги.
e. Огласите специальные предложения
– Только сегодня при покупке тренинга «Всегда при деньгах» вы получите в подарок книгу Александра Белановского «Как стать богатым».
3. Сделайте так, чтобы уровень риска был ниже вознаграждения/ценности товара
Предоставьте клиенту как можно больше гарантий, увеличив при этом ценность товара
– Я буду не только консультировать вас до получения результата, но и помогу вам выполнить комплекс упражнений, предоставлю вам бесплатный массаж один раз в неделю, распишу для вас индивидуальный комплекс питания, с помощью которого вы будете худеть и днём, и ночью.
Если в течение двух месяцев вы будете всё делать так, как говорю я, и сбросите за этот срок 8—10 килограммов собственного веса, то я верну вам все деньги и бесплатно предоставлю месячный курс занятий в тренажёрном зале.
Профилактика финансовых возражений
Профилактика финансовых возражений снижает количество возражений «дорого», «слишком дешево», «нет денег» на 50%.
Профилактику финансовых возражений можно сделать с помощью вилки цен.
Вилка цен применяется сразу после презентации товара и вопроса о стоимости. Она состоит из верхней и нижней цены. Верхняя цена – это сравнение стоимости предлагаемого товара с ценой аналогов у конкурентов. Например,
– Средняя цена по городу на данный товар составляет 5—6 тысяч рублей. У нас вы можете приобрести его всего лишь за 4300 рублей.
Во время сравнения вживую используйте жесты и интонацию, показывая клиентам, что средняя цена в других магазинах значительно высокая. Если вы хотите показать сравнение в письме, то используйте зачёркнутую цену на красном ценнике.
Нижняя цена – это деление стоимости товара на срок эксплуатации, пользу, количество людей в семье и т. д. Озвучивая нижнюю цену так же используйте жесты и интонацию, показывая клиентам, что ваша цена на данный товар совсем не такая уж и высокая.
– Мой тренинг стоит 5000 рублей в неделю и длится 1,5 месяца. Мои ученики, прошедшие такой тренинг, начинали зарабатывать уже на второй неделе и 80% из них полностью окупали свои расходы к концу обучения.
Применяя вилку цен, переходите от верхней цены к нижней, при этом всегда приводите примеры.
Если клиент не спрашивает вас о цене, сделайте громкое заявление, состоящее из вопроса и чувства потери. Например,
– А вы знаете, почему у нас осталось всего два места на корпоративное обучение? Потому что обучение у других тренеров по этой же программе стоит в два-три раза дороже нашего. Именно поэтому все клиенты бегут к нам.
Как подготовить вилку цен?
• Изучите методы сравнения и разделения
• Узнайте реальную стоимость товара в других местах
• Узнайте