Секреты продаж строительных материалов. Екатерина Евгеньевна Компанеец
Читать онлайн книгу.
то, что планируется продавать.
3. Экономия денег
Есть два подхода к экономии – нормальный и ненормальный, который характеризуется пословицей «скупой платит дважды».
Если ваша технология или материал обеспечивает экономию без потери эксплуатационных характеристик для здания, то это экономия.
Если экономия снижает качество строительства, приводит к разрушениям, пожарам и протечкам в подвале, то это не экономия.
Если в проекте есть экономия, то её нужно обязательно обсуждать, и это должна быть именно нормальная экономия.
Но, стоит отметить, что экономия – это тоже право выбора, поэтому любой менеджер сам решает, как её достигать, учитывая свои репутационные риски.
Экономия может достигаться следующим образом:
1. Меньшая цена материала (без ухудшения его свойств).
2. Уменьшение затрат на производство работ – продвинутые технологии.
3. Снижение эксплуатационных затрат (более долгие сроки эксплуатации материала, учитывающие весь период после завершения строительства).
Если экономии нет, то, наверное, есть другие плюсы. Но перед встречей с потенциальным покупателем все плюсы и минусы должны быть проработаны.
4. Дорого/богато
Самый любимый всеми продавцами клиент «хочу дорого/богато/шикарно». В кризисное время такие встречаются редко. Но это люди, которым надо «дорохо-бохато», и только цена является определяющим фактором.
Не секрет, что часто таких людей находят те, кто продаёт им пирит по цене золота.
Желание получить максимальную цену можно распознать. И нет ничего плохого в том, что кто-то хочет стройку класса люкс.
Есть один секрет, практически мировой заговор, и называется он «этикетка класса люкс». Этикетка делает товар лучше. Если мы говорим о строительных материалах, то он улучшаются при помощи упаковки, техподдержки и сервиса. Так обычный кирпич становится люксовым.
Этим могут грешить производители губной помады, носков, консервов и кирпичей. Продукт может быть одинакового качества, но просто по-разному упакован, из-за чего имеет разный ценник и попадает в разные ценовые группы.
Конечно, делается это для того, чтобы быть ориентированным на разные типы клиентов. Конечно, это не честно, но это маркетинг. Маркетинг добавляет ценности предмету, и с этим ничего не поделаешь.
Поэтому иногда можно встретить материалы класса люкс, специально придуманные для платёжеспособных потребителей.
Личное дело каждого – как именно удобнее зарабатывать деньги на продажах. Но такая стратегия презентации товаров и услуг существует.
Если в компании есть товары с маржинальностью 200–300 % и их покупают, значит, на этом можно заработать.
Такой тип покупателя просто не интересуется ничем дешёвым. Под это желание можно подстроиться.
5. Сравнение
Иногда заказчику бывает сложно сделать выбор, и он пытается сравнить все известные ему технологии.
Сравнениями нужно заниматься.