Продаван на телефоне. Техника продаж по телефону, в мессенджерах, соцсетях. Александр Белановский
Читать онлайн книгу.
вы не можете. А вот присутствие второго голоса или второго персонажа может компенсировать этот момент.
Еще один очень важный момент – никогда не додумывайте за клиента.
Если вы чувствуете, что он собирается прервать разговор, спросите напрямую: «Какова причина того, что вы хотите прекратить общение? Это единственная причина или есть еще что-то?»
Есть в рекламе очень интересный эффект – это эффект соглашательства.
Например, вы рекламируете какой-то ресторан, известность которого достаточно низкая.
Он известен только в каком-то локальном районе и ваша задача его раскрутить, как-то его обозначить.
Зачастую рекламщики поступают следующим образом. Они говорят клиенту такую фразу: «Вы, наверное, знаете, что есть такой журнал «Рестораны Москвы»?»
В прошлом месяце этот ресторан занял почетное второе место в рейтинге этого журнала».
На самом деле такого журнала нет, но, как ни странно, практически все клиенты говорят, что знают этот журнал.
Более того, около пяти процентов респондентов говорят, что его выписывают, регулярно читают и начинают активно рассказывать другим, что это отличный журнал.
То есть получается, что клиенты начинают делать за вас вашу работу.
Почему такое происходит – непонятно, но этот прием работает всегда. Когда вы что-то уверенно говорите, срабатывает эффект соглашения с вами как с человеком, который разбирается в своей теме.
Виды клиентов
1. 5 % клиентов готовы на все. Эта категория клиентов, которая всегда говорит «Да!» С каким бы предложением вы ему ни позвонили, на ваш вопрос «Интересно ли ему это?» он всегда отвечает «Да!». Есть проверенная опытом практика, что любой новичок всегда найдет своего такого клиента, хотя бы одного.
2. 5 % – категория клиентов, которая всегда говорит «Нет!». Что бы вы ни предложили, как бы ни завлекали его, он все равно ответит вам отрицательно.
3. 5 % клиентов относятся к категории, которую можно назвать «нудисты». Название этой категории происходит от слова «нудный». Нудисты – это люди, которые на ваше предложение отвечают согласием и даже проявляют заинтересованность и просят прислать информацию. Они просят перезвонить через месяц, потом еще через месяц, но в итоге ничего не покупают.
Есть один прием, как отсечь таких людей. Делайте ему сразу 2 предложения: одно стандартное, другое – специальное предложение с небольшой скидкой, и смотрите на его реакцию. Если эффекта нет, то есть он лишь говорит, что ему интересно, но действий никаких не предпринимает, отбрасывайте его. Он не ваш клиент.
4. 85 % – это реальные клиенты. Именно с ними вы и должны работать.
«PAIDA» – главный секрет эффективных продаж по телефону и Skype
Для того чтобы эффективно осуществлять продажи по телефону и Skype, вам необходимо научиться пользоваться системой продаж «PAIDA». Особенно это важно, если вы работаете с юридическими лицами.
«PAIDA» – немного измененная система, в основе которой находится классическая схема продаж «AIDA».
Данная