Скидка и другие хитрости ценообразования. Дмитрий Мельник
Читать онлайн книгу.
никаких трудных задач, привлечения дополнительных финансовых средств и людей.
Если же взглянуть на другие бизнес-процессы, которые также могут повлиять на увеличение прибыли, например, создание нового продукта, обучение персонала, создание маркетинговой стратегии, построение успешного бренда, то тут с момента принятия решения все только начинается. Представьте себе, что вы захотели создать новый, более качественный продукт для того, чтобы расширить линейку продукции и зарабатывать больше. Вам нужно выделить деньги на новое направление, найти компетентных сотрудников, поставщиков продукции, начать продуктовое исследование и т. д.
Результат виден сразу же после изменений
В случае ценовых изменений результат виден сразу же. Сегодня вы повысили цены – уже завтра новые клиенты платят больше, и ваши доходы реально увеличиваются. А вот, например, процесс создания нового продукта может длиться несколько месяцев, а иногда, как в случае автоиндустрии, даже несколько лет. Результат же может прийти еще позже. Пройдёт какое–то время, пока покупатели узнают о вашем продукте, распробуют его и начнут активно использовать.
ТЕСТ: Сильны ли Вы в ценообразовании?
Если вы задумываетесь по поводу того, нужно ли конкретно в вашей фирме или бизнесе улучшить процесс ценообразования, то советую взглянуть на короткий список вопросов внизу:
• Мы знаем, какие преимущества наших продуктов являются самыми важными на основе исследовательской работы с клиентами?
• Мы знаем прибыльность продуктов, каналы продаж, клиентов и коммуникации?
• Мы знаем оптимальные цены на все продукты на основе регулярного анализа как увеличения, так и уменьшения цен?
• Мы повышали цены в последний год, увеличивая при этом и выгодность наших продуктов для клиентов?
• Мы знаем ценовой имидж наших продуктов и продуктов конкурентов?
• У нас выработаны четкие правила предоставления скидок, и мы регулярно анализируем эффективность их использования?
• Мы регулярно анализируем ценовые утечки (скидки, бонусы, комиссии, маркетинговые расходы, валютные курсы и прочее) и устраняем их?
• Мы гордимся нашим ценником (прайс–листом, описанием тарифов, коммерческим предложением): он простой и эффективно продает самые прибыльные продукты?
• У нас есть работник, ответственный за ценообразование, с опытом работы в данной области?
• Мы регулярно проводим обучение сотрудников в области ценообразования?
Если реальная картина отличается от описанной в этих десяти предложениях, то я уверен, что улучшение процесса ценообразования будет способствовать развитию вашего бизнеса и даст хорошие результаты деятельности вашей компании.
Таким образом, именно цена переводит созданную для клиентов ценность в прибыль для компании. Без прибыли никакой бизнес не может существовать. И хотя бы поэтому ею нужно заниматься.
2. Как человек анализирует цены
Игра «Угадайте цену»
В Соединённых Штатах уже более 60 лет