Боевые команды продаж. Константин Бакшт
Читать онлайн книгу.
но все компоненты системы продаж выстроены от и до. Если она работает действительно классно, то стабильно дает максимально возможный результат. И дальнейшие пути совершенствования вашего бизнеса нужно искать в других местах. Впрочем, если внешне все классно, но результаты не так хороши – договоритесь о встрече с одним из ведущих экспертов «Капитал-Консалтинг». Посмотрим, что там у вас на самом деле!
Именно по такой схеме начиналась встреча с одним из наших партнеров. Бизнес – дистрибуция алкоголя. Генеральный директор компании начал встречу со слов: «В продажах у нас все классно. Никаких проблем нет. Но все же хотелось бы, чтобы вы посмотрели, как мы работаем. Вы же профессионалы. Может, мы что-то делаем не так?»
При дальнейшем аудите системы продаж вскрылось два основных вопроса.
1. В отделе продаж была страшная текучка. Новые торговые агенты в среднем выживали от двух недель до двух месяцев. Только один торговый агент проработал год. Он так проворовался в начале своей деятельности, что его просто не могли уволить. Он ездил вместе с охранником – отрабатывал украденное.
2. Компания в целом работала в убыток каждый второй месяц.
Мы поправили эту ситуацию буквально за три месяца. Доходность бизнеса резко возросла. Средняя наценка по всем клиентским контрактам была увеличена в полтора раза. При этом объем продаж (в декалитрах) не упал, а увеличился на 7 %. И все это было проделано в несезон. Но это – уже совсем другая история.
5–7 баллов: ситуация интересная, можно строить систему продаж. Ожидаемый прирост доходов – 20 % и более.
Такой результат означает, что большинство компонентов, необходимых для системы продаж, в вашем бизнесе уже выстроено. Дальнейшие улучшения возможны, но слишком большого увеличения доходов не ожидается. Ведь ваша система продаж уже работает неплохо.
Большинство наших партнеров через год после начала сотрудничества с «Капитал-Консалтинг» по построению системы продаж получило бы по этой анкете от 2 до 7 баллов.
8-10 баллов: систему продаж нужно строить. Ожидаемый прирост доходов – 30 % и более.
В этом случае можно предположить, что многие важные компоненты системы продаж не выстроены. Скорее всего, вы уже давно теряете деньги. И весьма существенные.
11–15 баллов: строить систему продаж нужно и жизненно важно: вы теряете большие деньги. Ожидаемый прирост доходов – 50 % и более.
Такой результат означает, что система продаж в вашем бизнесе практически отсутствует. Вы теряете (или недозарабатываете, что одно и то же) от трети до половины доходов. Или даже больше. Что еще хуже, ваши клиенты практически не защищены от нападения конкурентов. Для вас построение системы продаж – не просто вопрос увеличения доходов. Это ключевой вопрос безопасности вашего бизнеса и его выживания. Плюс в том, что после построения системы продаж ваши доходы должны увеличиться. Причем весьма серьезно.
Более 15 баллов: похоже, ваш бизнес – «нераскопанный Клондайк».
Представьте,