Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке. Александр Гуськов
Читать онлайн книгу.
а может, и больше. Из Москвы же в Рязань по времени ехать столько же около двух часов. Издержки по времени будут одинаковы. А раз так – московские компании легко смогут участвовать в тендерах близлежащих регионов!
Самый главный вопрос при работе в других регионах – это расходы, которые могут оказаться неочевидными при работе в незнакомой географической местности. У моих клиентов, которые выигрывают тендеры у заказчиков других российских регионов, иногда возникают просто патовые ситуации, которые часто трудно заранее предугадать. Для разнообразия расскажу Вам историю неудачи моего выпускника на тендере.
Дело было совсем недавно. Мой клиент – одна очень стабильная компания, которой руководит очень активная женщина Юлия. Ее компания участвует в тендерах различных близлежащих регионов. Однажды Юля нашла очень интересный тендер на свои услуги… на Сахалине! Она долго думала, делала расчеты, считала себестоимость и решила, что может осилить по расходам сахалинский тендер. Она подала на него заявку, максимально выгодно для себя снизилась и выиграла тендер. Подписала контракт и стала ждать срока начала работ по контракту.
Себестоимость по проекту Юля рассчитывала летом, а сам проект должен был начаться осенью. Когда пришло время лететь на сахалинский объект, Юля зашла на сайт заказа авиа-билетов и поняла, что цены уже … не летние.
Оказалось, что наша страна большая =) и что авиарейсов в это время в регион нахождения объекта почти нет и цены заоблачные! А лететь нужно не одному, а двум-трем проектным менеджерам. И самое страшное то, что самолет летает туда раз в две недели! Т. е. люди на этом объекте просто «зависнут» на все это время!
Юля позвонила мне в срочном порядке, и мы стали искать возможности как-то разрулить эту ситуацию. Поясню: по нашему законодательству, если компания выигрывает тендер, но физически не осуществляет работы, которые она продала заказчику, то она на два года попадает в РНП – Реестр недобросовестных поставщиков. Это так называемый «черный список» участников тендеров, которым будет закрыт вход в госзаказ на два года. Причем попадает туда и руководитель компании и учредители. Даже открытие новой компании не поможет!
В той ситуации дело кончилось очень хорошо. Заказчик принял решение разорвать контракт и уведомил об этом ФАС. Однако ФАС решил дело в пользу Юлии.
Мы успели направить туда нужные бумаги в последний день! Моя поддержка спасла компанию-новичка на тендерах.
После этого Юлия приехала еще раз прослушать мой базовый курс Интенсив, и поняла, что если бы всерьез восприняла все рекомендации, которые я там даю, такой бы ситуации в принципе не случилось бы.
Хотя предусмотреть все невозможно. И действительно на тендерах бывают случаи, когда компании уходят в минус, но понимают это только после того, как выигрывают тендер и подписывают контракт. Уметь считать себестоимость – дело очень важное в любых продажах. Не только в тендерных.
Однако бывают интересные