Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке. Александр Гуськов
Читать онлайн книгу.
конкурсе главный принцип победы такой: побеждает лучшее предложение.
Т.е. необязательно самое дешевое. Цена играет огромную роль, но, помимо цены, оцениваются и другие характеристики. Предположим, положительный опыт выполнения подобных работ в прошлом.
Например, коммерческий заказчик при строительстве здания хочет, чтобы в соответствии с ТЗ оно было построено по минимальной цене. Но также этот заказчик может выставить требование для участников конкурса – возведение минимум трех подобных зданий в прошлом. В этой ситуации оценивается и цена, и опыт в прошлом, чтобы заказчик был уверен в целевом использовании выданных авансов.
Запрос предложений – это, по своей сути, мини-конкурс. Эта процедура похожа на конкурс, но она проходит быстрее. Если коммерческий конкурс длится обычно минимум 30 дней, то запрос предложений может идти недели две. Принцип такой же: побеждает лучшее предложение, и при этом цена играет определенную роль, однако выбор победителя зависит не только от цены контракта, предложенной участником.
В запросе предложений, как правило, набор документов небольшой, и чтобы в нем поучаствовать, не требуется много времени на подготовку предложения. В общем, в запросе предложения побеждает так же, как и в конкурсе, лучшее предложение, необязательно самое дешевое.
Запрос цен или запрос котировок – это вид тендера, при котором единственным критерием отбора кандидатов является цена. Такие тендеры организуются только в тех случаях, когда в техническом задании (ТЗ) возможно указать абсолютно все характеристики товара, работы или услуги.
Побеждает минимальная цена при условии соответствия продукции, товаров, работ, услуг этому техническому заданию. Самый простой пример – покупка для офисных нужд бумаги А4. Бумагу разных производителей невозможно отличить друг от друга, но рыночная стоимость у них разная. Если большая организация закупает бумагу сразу в больших количествах, то экономия от покупки по меньшей цене может быть значительной. В этом случае делать какой-либо другой тендер, кроме запроса котировок, нелогично.
В итоге можно сказать, что: в конкурсе побеждает лучшее предложение, цена в нем играет важную роль, но не решающую; • в запросе предложений также побеждает лучшее предложение, также цена имеет важное значение, но не решающее; • в запросе цен побеждает минимальная цена при условии соответствия предложения техническому заданию заказчика.
Теперь вернемся к гостендерам. Они тоже подразделяются на три вида – конкурс, аукцион, запрос котировок.
Диаграмма показывает соотношение основных видов тендеров в госсекторе
Существует единая система оценки конкурсных заявок, т. е. есть единые правила оценки, есть перечень критериев оценивания, есть формулы оценок конкурсных заявок, которые едины для всей страны, и т. д. Заказчики не могут на свое усмотрение менять эти формулы. Также есть максимальный список документов, которые могут требовать заказчики