Гений переговоров. Макс Базерман
Читать онлайн книгу.
нет уверенности в правильном, справедливом или целесообразном результате, она примет любую конкретную цифру, чтобы почувствовать хоть какую-то определенность. По опыту, эта задача решается именно за счет первого предложения: оно направляет переговоры в нужное русло и во многом определяет их исход.
Допустим, вы представляли резервную выгоду Конни как $48 млн и ожидали от нее первого инициативного предложения на уровне примерно $40 млн. Если вместо этого она предлагает вам $32 млн, скорее всего, вы усомнитесь в собственной оценке резервной выгоды Конни. Почему она начала с такой низкой цифры, если фактически может заплатить больше? Возможно, Estate One планирует строить многоэтажные дома вместо элитных комплексов? Значит, они готовы отдать гораздо меньше, чем $48 млн. Когда сторона устанавливает якорь, он влияет не только на ваше представление о ее резервной выгоде (и, следовательно, о ЗВС), но и на встречное предложение. Возможно, вы планировали начать переговоры с $50 млн, но с учетом низкого первого предложения озвучите значительно меньшую цифру. Первоначальная ваша сумма теперь кажется чрезмерной, и вы боитесь провалить сделку. Поэтому в ответ на $32 млн вы разумно предлагаете $45 млн. Якорь, установленный Конни, сработал.
Якорь действительно может оказывать существенное влияние. По данным исследований, он воздействует даже на опытных и квалифицированных переговорщиков. Примером его действия может служить ситуация, когда профессора Грег Норткрафт и Маргарет Нил пригласили риелторов для оценки дома, выставленного на продажу[4]. После осмотра помещения и прилегающей территории агенты получили информационную сводку из базы данных недвижимости (БДН) с указанием сведений о доме, включая размер, площадь, год постройки, наличие удобств и пр., а также данные о недвижимости, расположенной по соседству. У всех риелторов была одинаковая информация, кроме цены. Сумма, заявленная в выписке каждого их них, была случайно выбрана из следующего списка: а) $119 000, б) $129 000, в) $139 000 и г) $149 000.
В секторе недвижимости цена, указанная в выписке по объекту, является «первым предложением» со стороны продавца. Таким образом, в этом исследовании первое предложение было использовано, чтобы определить, насколько оно повлияет на восприятие стоимости опытными агентами. После того как риелторы осмотрели дом и получили информацию, их попросили оценить его по следующим параметрам.
1. Какова оптимальная заявленная цена дома? (Оптимальная заявленная цена)
2. Какова, по вашему мнению, оценочная стоимость этого дома? (Оценочная стоимость)
3. Какова целесообразная цена этого дома с позиции покупателя? (Готовность платить)
4. Какова сумма минимального предложения, которое вы готовы принять по объекту в качестве продавца? (Минимальное приемлемое предложение)
На рис. 1.2 в виде прайс-листов представлены ответы агентов. Как видите, все они находились под влиянием указанной им цены, которая была выбрана произвольно! По каждому параметру специалисты, которые исходили из более высокой заявленной цены, указали
Malhotra, D. (2004). Trust and Reciprocity Decision: The Differing Perspectives of Trustors and Trusted Parties.