Удвоение продаж в оптовом бизнесе. Николай Мрочковский
Читать онлайн книгу.
что вы можете гарантировать, – это срок доставки. Например: «Наша компания гарантирует, что срок доставки после оплаты не превысит двух дней, в противном случае доставка будет сделана за наш счет». Здесь все намного проще: высчитываете среднее время доставки по разным направлениям и даете в гарантии наиболее приближенное к максимальному.
Или, чтобы раскачать службу доставки и водителей, даете подобную гарантию на рекордный срок – и тогда вы поймете, на что способны ваши сотрудники.
Часто нам задают следующий вопрос: «А что делать, если сроки все-таки будут нарушены?» Ответ прост: в этом случае вы извиняетесь перед клиентом, даете ему какой-нибудь приятный бонус или подарок и штрафуете всех сотрудников, которые были ответственны за эту доставку, начиная с менеджера, курирующего данного клиента, и заканчивая водителем.
Следующий вид – это гарантия на использование товара.
Например, вы продаете тротуарную плитку и даете гарантию того, что она прослужит, например, не менее года. А если она сломается, вы гарантируете, что замените ее.
В наше время потребители очень трепетно относятся к выбору поставщика, так как сейчас много компаний, которые продают товар ненадлежащего качества. И чтобы показать потенциальным клиентам, что ваш товар отличается превосходным качеством, вы и даете на него гарантию.
Подводя итог этой главы, можно сказать следующее. Наверняка вы или ваши менеджеры по продажам сталкивались с вопросом клиента: «Чем ваша компания отличается от других?» Порой бывает очень сложно найти ответ на этот вопрос. Гарантия – это как раз тот козырь, который будет отличать вас от 90 % конкурентов.
«Уплывающие» цены
Наверняка вы встречали в своей жизни товары, которые продают по принципу «Сегодня дороже, чем вчера». Очень хорошо подобная стратегия работает в тренинговом бизнесе – чем ближе дата проведения очередного семинара или тренинга, тем дороже билет. А если вы решите приобрести билет на мероприятие прямо на входе, то это будет дороже первоначальной цены в несколько раз.
И, как ни парадоксально, всегда будут те, кто захочет купить в последний момент. Всегда найдутся те, кто досидит до последнего. Также всегда найдутся те, кто будет приходить раньше всех и покупать продукт по самой выгодной цене.
Концепцию «уплывающих» цен можно успешно реализовать и в оптовом бизнесе. Приведем пример.
В одной из столичных компаний, продающих цемент оптом и в розницу, нам удалось это сделать. Суть была в следующем: компания закупала цемент огромными партиями, затем его поставляли вагонами на перевалочную базу, а после расфасовывали и продавали по ближайшим регионам цементовозами и в тарированном виде (мешки по 50 килограммов).
Производитель цемента поставил условие: чем больше и быстрее вы будете покупать у нас продукцию, тем ниже будут для вас цены, соответственно, тем выгоднее условия вы сможете предлагать своим клиентам. И вот тут мы решили использовать «уплывающие» цены.
Несколько дней после