Удвоение продаж в оптовом бизнесе. Николай Мрочковский
Читать онлайн книгу.
дополнительного дохода для клиентов?
3. Почему они оказываются ценными для одних клиентов, но не являются таковыми для других?
Запомните: даже если большинство требований и пожеланий ваших клиентов совпадают, всегда есть те, которые не вписываются в общую картину. И зачастую их просто игнорируют. А зря – удовлетворяя их, вы можете выделиться на фоне конкурентов и заслужить лояльность своих клиентов.
Допустим, в строительном бизнесе дополнительно можно оказывать следующие услуги: срочная поставка, установка, обучение, техническое обслуживание, утилизация, гарантийный ремонт, испытания и анализ, поиск и устранение неполадок, калибровка, увеличение производительности и многое другое.
Пример из моего (Сергея) личного опыта.
В одной из компаний, занимающейся продажей строительных материалов, мы внедрили следующую модель дополнительных опций. При заказе продукции клиент мог за отдельную плату приобрести услугу «Послепродажное обслуживание», которая была трех видов:
1. VIP
♦ комплексная проверка раз в три месяца;
♦ замена сломанных материалов неограниченное количество раз в течение года;
♦ постоянная телефонная поддержка;
♦ партнерское вознаграждение за приведенного клиента (15 %).
2. GOLD
♦ комплексная проверка два раза в год;
♦ замена сломанных материалов не более трех раз в год;
♦ партнерское вознаграждение за приведенного клиента (10 %).
3. STANDART
♦ комплексная проверка раз в год;
♦ замена сломанных материалов не более раза в год;
♦ партнерское вознаграждение за приведенного клиента (10 %).
Теперь давайте разберем каждый пункт более подробно.
Комплексная проверка
На объект, где был установлен материал, выезжает специалист и проверяет его работоспособность и целостность. Затем делается заключение, и при необходимости сломанные или бракованные составляющие меняются.
Замена сломанных материалов
Очень часто бывают ситуации, когда что-то ломается по вине покупателя. Например, вы положили тротуарную плитку на даче у клиента, а он случайно уронил на одну из плиток молоток – и она сломалась. Вот на этот случай можно предлагать данную опцию.
Партнерское вознаграждение
Этот пункт специально для тех, кто хочет подзаработать.
Если ваш клиент рассказывает своему соседу или партнеру по бизнесу о вашей компании и тот тоже решает у вас что-то приобрести, то вы благодарите своего клиента процентом от суммы сделки.
Можно предлагать забрать сумму вознаграждения не деньгами, а материалами. И вам хорошо, и клиенты довольны!
Небольшие подарки для клиентов
Добавление различных бонусов к текущим продуктам позволяет существенно увеличить их ценность в глазах клиента, при этом бонусы могут не иметь никакого отношения к самому продукту.
Вспомните,