Розничный магазин: как удвоить продажи. Денис Подольский
Читать онлайн книгу.
на этой упаковке дополнительные деньги.
Но сначала у нас были определенные проблемы. Подарочная VIP-упаковка из натуральной кожи продавалась плохо, несмотря на то что для продавцов были написаны скрипты продажи этой упаковки. Я знал, что продаж нет, потому что клиенту продавцы о них не говорят. Они, конечно, лежат на витрине, но их не предлагают активно. Проблема быстро решилась, после того как в план продавца внедрили показатель – продажа кожаной упаковки. То есть, если за месяц не продал, к примеру, десять кожаных коробок, зарплата меньше на 5 %.
Оптимально делать допродажу в момент, когда клиент согласился купить, и до того, как отдал деньги.
Самый простой способ продажи сопутствующих товаров, даже без участия продавца, – это размещать такие товары рядом друг с другом, наборами. К примеру, в ювелирном магазине браслет, кольцо и серьги, гармонирующие друг с другом, нужно ставить рядом.
Если вы не используете эти методы увеличения среднего чека, вы постоянно теряете свои деньги.
Как происходят продажи в большинстве магазинов, которые не используют технику увеличения среднего чека
Пример из жизни
Я часто пользуюсь полиграфическими услугами. Это, конечно, не магазин, но принцип тот же.
Однажды я заказывал кучу флаеров. Я сидел на диване, менеджер в это время выписывала счет. За ее спиной стоял большой шкаф, где была навалена целая куча полиграфической продукции, и тут мне в голову пришла мысль: «Интересно, а что еще можно здесь заказать?» Я спрашиваю у менеджера: «А у вас есть какой-то каталог, где я могу посмотреть весь перечень ваших услуг?» Менеджер загадочно глянула на меня и ответила: «Нет, такого нет. Но вы можете посмотреть примеры за моей спиной». И все, меня даже никто не спросил: «Можем ли мы сделать для вас что-то еще?»
Они сами занимаются дизайном и изготовлением печатной продукции. Мало того что клиенты не знают всего перечня их услуг, так они еще ничего не предлагают в довесок.
Мы пользуемся услугами нескольких полиграфических производств, и нас даже никто не попытался переманить к себе, хотя наша компания заказывает много: флаеры, визитки, плакаты, пакеты ПВД, бумажные пакеты, открытки, ценники и многое другое. И только треть мы заказываем именно в этой организации.
Почему бы не спросить: «А что еще из того, что мы изготавливаем, может пригодиться вам в вашем бизнесе?» Эта организация могла бы неплохо на нас заработать.
Клиент не может купить то, о чем он не знает
Ответьте, пожалуйста, на вопрос: знают ли клиенты обо всех товарах, которые у вас есть?
Необходимо рассказывать клиентам обо всех ваших товарах. Начните им предлагать после покупки другие свои товары, которые они не купили. Включите их адреса в автоматическую рассылку на сайте, и они будут в курсе всех ваших новинок.
Пример
Когда клиенты что-то покупали у компьютерной фирмы, она включала их адреса в свою рассылку. С помощью серии писем фирма рассказывала, чем она еще занимается и какие товары и услуги у нее есть. При использовании