СТАРТАП: факап и разрушители барьеров. Менеджмент стартапа. Книга 5. Владимир Токарев
Читать онлайн книгу.
девчонке – это Огромная продажа самого себя.
Уровень сложности: Сложно
1 шаг
Итак, первое в технике СПИН – это держать деловые переговоры под своим контролем, потому никаких рассказов о том, какой вы замечательный (девчонка скоро от таких рассказов заснет), а ТОЛЬКО ВОПРОСЫ – которые, как вопросы МарьИванны, всегда держат класс в напряжении.
СПИН – это аббревиатура. Мы ее раскроем по шагам нашей инструкции:
2 шаг
С – Ситуационные вопросы.
Действуем по ситуации. Если дело происходит на танцах, то ваши вопросы не должны быть про количество калорий в кефире. А если, напротив, вам понравилась девчонка в продуктовой секции, не стоит ее заморачивать задачкой по физике – там «самое оно» – вопросы про кефир:
– Не скажите, милая девушка, хороший ли это кефир, а то у меня старая бабушка и ей нужно купить вкусного кефира.
Задача Ситуационного вопроса – войти в контакт (установить оный)
3 шаг
П – Проблемные вопросы.
Речь идет не о ваших проблемах (если вы скажите, что у вас все прямо сводит, как вы хотите понравиться этой девчонке – вас пошлют куда вы того заслуживаете).
Мы пытаемся выяснить какие проблемы есть у девчонки:
– «А у вас тоже бабушка болеет, вы покупаете кефир?»
Но если вы не уловили ситуацию при первых вопросах (девчонка, что вам понравилась – чуть полновата и именно кефиром пытается сбросить вес), то не удивляйтесь, что пачка кефира (ВНИМАНИЕ РЕКЛАМОДАТЕЛЕЙ – ЗДЕСЬ МОГЛА БЫТЬ РЕКЛАМА ТОРГОВОЙ МАРКИ ВАШЕГО КЕФИРА) – полетит вам в голову.
4 шаг
И-Извлекающие вопросы.
Цель таких вопросов закошмарить покупателя (в данном случае девчонку, что вам понравилась).
Если она вам ответит на предыдущий вопрос: «Да нет, этот кефир полезен даже молодым и я его с удовольствием сама употребляю».
– Здорово, – отвечаете Вы, – Но вы купили 8 пачек кефира. Если все пачки выпить самой за раз – это будет опасно для окружающих, ну и для вас.
5 шаг
Н – Направляющий вопрос.
Вот тут-то самое время, направить мысли на то, чтобы не просто помочь девчонке решить ее проблемы, но и чтобы она обратила на вас внимание:
– А как вы думаете, сколько пачек кефира смогу выпить без последствий я? – это говорите вы и выпячиваете свой огромный живот.
Но если девчонка пойдет на попятную, и скажет: «Пожалуй, я куплю только 4 пачки и мне ваша помощь не понадобится». Тогда вы возвращаете свою будущую любовь к предыдущему вопросу (Извлекающему).
– Ни в коем разе не отказывайтесь от 8 пачек кефира! (И скорее от утверждения снова переходите к вопросам, а иначе вы потеряете контроль над переговорами).
– Представьте себе, что вы поздно вечером начали пить кефир, выпили 4 пачки, вам не хватило, не бежать же ночью в магазин? Что вы будете в таком случае делать?
– Да,