Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?. Александр Деревицкий
Читать онлайн книгу.
и снова хотел воспользоваться твоими услугами.
Понятно, что для победы над стандартными клиентскими возражениями особого ума не надо. Однако и для этой победы продавца придется учить чему-то особому. Этому «особому» незачем учить того, кто занимается не продажами, а лишь отпускает товар. Эти простейшие продажи будем называть конвейерными.
Уровень четвертый. Насилие настоящих продаж
Нам остается всего-навсего дать определение продажи.
Предлагаю следующий вариант:
«Продажа – это победа над нестандартными возражениями клиента».
Кто не согласен – предложите свои определения.
И последнее.
В одной из фирм во время тренинга я поинтересовался у слушателей:
– Ради чего вы работаете, парни?
Ребята много учились: регулярные занятия им обеспечивал немецкий хозяин. И потому они почти хором ответили:
– Ради удовлетворения потребностей клиента!
Я ужасно разозлился. И велел:
– Возьмите по листу чистой бумаги!
Они взяли.
– Пишите: «Заявление. Прошу с сегодняшнего дня зарплату мне более не выплачивать – буду удовлетворять клиентов бесплатно».
Парни обиделись:
– Вы что, издеваетесь?..
Мне было трудно сохранить спокойствие, но я постарался:
– Я дремучий, но все-таки понимаю: если не удовлетворить потребности клиента, он больше никогда не купит.
Как и вы, я настроен на долгое сотрудничество. Разовые сделки – и не для меня.
Но я твердо знаю, ради чего работаю: ради лучшей жизни для себя и моих близких.
Мне часто приходилось видеть продавцов, которые об этом забывали. Это были умницы, люди с высшим образованием и даже с учеными степенями, но их бедой было то, что в прежних своих профессиях они не смогли себя реализовать. А потому к новой работе, к продажам, они относились свысока, как к чему-либо досадному и временному, даже презрительно.
Эти продавцы-«альтруисты» честно делали почти всю свою работу: обслуживали, консультировали.
Но они забывали подтолкнуть клиента к покупке.
И клиенты, воспользовавшись сервисом и консультациями горе-альтруистов, взяв у них пробные образцы, частенько покупали у их более практичных конкурентов.
Как бы вы на месте работодателя, хозяина назвали таких продавцов?
Не знаете?
А я знаю! У меня, регулярно выплачивающего зарплату моим продавцам, нашлись бы в лексиконе определения гораздо более выразительные, чем нейтральное «альтруист»!..
А теперь можете возвращаться к работе. И если хотите, то идите и удовлетворяйте бесплатно!..
Стоит осознать, что заставить покупателя приобрести то, что ему не надо, – это и есть настоящая продажа.
Это заявление так часто вызывает протесты слушателей, что здесь стоит остановиться и прокомментировать данный тезис столь же скрупулезно и язвительно, как это приходится делать на тренингах.
Если нормальному человеку нужен товар, то он говорит продавцу: