Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов. Алексей Осипенко
Читать онлайн книгу.
потребность, презентация, возражения, завершение, до продажа, дожим, пост-забота, рекомендации
Отличия
Дизайнер покупает не себе. Он не потребитель в общем смысле. Ему мебель нужна еще меньше, чем конечному клиенту.
Он предприниматель. Он эксперт в своих глазах. Дорогой эксперт.
Поэтому он с одной стороны очень деловой и практичный, с другой сложный и напыщенный. Особенно, это чувствуется, если вы, только начинает общение с ним.
С одной стороны, дизайнеру мы не продаем мебель, а вступаем в партнёрские отношения.
С другой стороны мы продаем ему себя, как лучшего партнера, нашу мебель как самую выгодную для него.
Поэтому на стадии установления контакта нужно проявлять больше уважения и признания его профессионализма.
Контакт – максимальное признание.
Особенности потребностей дизайнера
Есть такое наблюдение.
Дизайнер – женщина, которая очень много работает, всегда в стрессе, по ночам пьет (ни в коем случае не показывайте это дизайнеру). Дизайнера прессует клиент, ему/ей надо уместиться в бюджет, в «красиво» клиента, в срок, его временами подводит поставщик и…
Итак, чего же она/он хочет?
Правильно! Любви и гармонии. Ведь он/она творческий человек. Художник.
А еще чтобы клиент был доволен, и к ней/нему пришли другие клиенты от него.
Это самое главное. Основные деньги там, в будущих клиентах. По этому «подешевле», для дизайнера плохой аргумент. Должно быть круто, но в бюджете.
Дизайнер хочет надежного партнера, который быстро понимает его, быстро делает, быстро исправляет ошибки.
Если говорить про товар, дизайнер ищет эксклюзив, новинки, что-нибудь этакое.
Презентация для дизайнера
Говорите ему о том, что вы и есть тот партнер, о котором он мечтает. См. выше.
И товар ваш, тот который сделает его клиента счастливым.
И конечно монетизация.
Сейчас получишь столько – бонусы для дизайнеров, а потом на других клиентах еще больше.
Производитель
Он балансирует между двумя хотелками.
Дешевле и надежней.
В логистики есть поговорка: клиент хочет трех друзей дешево, безопасно и быстро, но в троем они не ходят.
Так и с комплектующими. Дешево, значит не качественно, не качественно, значит сбои производства, недовольные клинеты. Экономишь сейчас, теряешь потом.
Так же производителю нужна стабильность поставок и финансовые условия.
Владелец коммерческого помещения
Что нужно ему?
1/Образ помещения, который
– выделит его из других,
– позволит находиться в тренеде (модным),
– создаст атмосферу, которая будет привлекать клиентов.
2/Этому клиенту необходимо обновление интерьера через 3—4 года, чтобы не отстать от рынка.
Для решения этой задачи у Вас есть возможность предлагать постоянно появляющиеся новые коллекции,