Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов. Алексей Осипенко
Читать онлайн книгу.
тому, что у этого парня есть инструмент, он может собрать шкаф. Вот я повторю. Я реально разбираюсь в этом деле. Я ничего не сделаю с деревяшкой без инструмента. С инструментом я сделаю все, что угодно. Я провожу параллель между сборщиком и продавцом. Продавец тоже ремесленник. И он профессиональный ремесленник только в том случае, когда у продавца есть инструменты, при помощи которых он обрабатывает клиента. Они разные – на разные случаи жизни так же, как есть две отвертки – одна крестовая, другая прямая. Обе – отвертки, только одна отвертка открутит прямой винтик, а другая отвертка отвинтит другой винтик. Так же и у продавца должны быть инструменты. Если одна отвертка не подошла в этом случае, он – «Ой, извините!» – тут же подбирает другую отвертку.
Вопрос, что является вашими инструментами? Давайте назовем хотя бы 5 инструментов продавца:
– техника холодных звонков и встреч;
– внешний вид;
– знание лучших качеств компании;
– улыбка;
– умение делать комплименты;
– список сильных вопросов;
– монетизация;
– СПИН…
Главная идея – вы ремесленник, у которого должны быть инструменты. Так же, как у столяра, у сборщиков этого нет, есть набор стамесок – каждая под свой угол резьбы. Есть пошире, поуже, они все отточены, отполированы, у них там несколько степеней заточки. Стамеска столяра бреет волосы. У него есть это. То же самое должно быть и у продавца: отточенные инструменты, доведенные до мастерства, которые он способен использовать даже ночью. Его разбудили: «Алло, и – раз, два, три!», – и попадает в точку. Это инструменты. И никакого экспромта!
Холодные звонки
Первая задача – это договориться с человеком о встрече и естественно потом на эту встречу приехать. Есть первичный контакт с клиентом, цель которого назначить встречу с клиентом. Бывают холодные звонки и холодные встречи. Вы, как активные продажники, должны знать где живет ваш клиент, где он «тусуется». И вы должны туда сходить, не для того чтобы продавать, а назначение встречи. Вы должны понимать бессмысленно давать людям свои контакты, важнее контакты брать. Клиент пришел в салон постарайтесь взять его контакт, емэйл, телефон не важно. Для продажи магазина, собирайте базу – а потом делайте продажу, звоните, оповещайте. Далее самый просто способ – это холодные звонки.
«Холодные» звонки.
Почем эти звонки холодные? Вы звоните туда, где вас не ждут. Например,
– Меня зовут, Алексей. Я представиль компании «GSL», мы занимаемся продажам и по управлению, результативность до 80% роста продаж. Я звоню Вам, чтобы договориться о встрече, как наши программы повысят ваши продажи. Вас устроит встреча завтра в 3 часа дня?
– Завтра в 3 не могу.
– А в четыре?
– В четыре тоже не могу.
– Тогда послезавтра в 3. Вас устроит?
– Да.
Это была идеальная картина.
Итак,