Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной. Smart Reading
Читать онлайн книгу.
лет). Обычно, когда люди хотят подумать, это значит, что у них есть вопросы. Буду рад разрешить ваши сомнения и ответить на них сейчас или в удобное для нас обоих время. (Встреча либо продолжается «до победного конца», либо достигается договоренность о новых переговорах.)
Секреты успеха
Правило семи отказов
Первая сделка заключается в среднем после семи отказов. Продавец либо должен быть готов выслушать множество отказов, извлечь из них уроки и заключить, наконец, сделку, либо найти себе работу с постоянным окладом. Вот несколько рекомендаций для приближения заветного «да»:
• Знайте «красные кнопки» (то, что может побудить к покупке) своего клиента.
• Предоставляйте новую информацию, имеющую отношение к сделке.
• Будьте креативны при подаче материала.
• Будьте искренни в желании помочь покупателю.
• Не ходите вокруг да около, прямо отвечайте на вопросы, относитесь к клиенту с уважением.
• Будьте дружелюбны.
• Шутите. Смех – лучший способ достичь взаимопонимания.
• Если не знаете, о чем говорить, говорите о выгодах.
• Не бойтесь задавать вопросы о заключении сделки. Делайте это часто.
Продавайте всегда и везде. Даже… в лифте
Иногда вам приходится пользоваться лифтом несколько раз в день. Почему бы не попытаться провести это время с пользой? Между первым и десятым этажом вы можете приобрести нового клиента или хотя бы получить визитную карточку.
• Времени у вас мало, поэтому фразу «Чем вы занимаетесь?» нужно произнести до того, как лифт придет в движение.
• Держите визитные карточки в кармане рубашки, чтобы быстро их достать.
• Не давите. Если человек не отвечает вам, это его право.
• Мужчины более восприимчивы, чем женщины.
• Если клиент созрел, а договориться вы не успели, выходите на том же этаже, что и он.
• Попросите визитную карточку, чтобы выслать информацию.
• Практикуйтесь, пока не научитесь вызывать улыбку у «товарища» по лифту в первые секунды общения.
• Свяжитесь с новым знакомым в течение 24 часов.
Связи
Связи – чрезвычайно эффективный инструмент бизнеса, они недороги, а чаще всего бесплатны. Поэтому следует преодолеть собственную инертность и хотя бы раз в неделю отправиться на общественное мероприятие: в течение двух часов вы сможете пообщаться с 50 потенциальными покупателями в неформальной обстановке. В рабочее время вам не удастся познакомиться с таким количеством людей и за неделю. Однако на мероприятии нельзя расслабляться, тратя время на закуски и беседы с приятелями, а нужно следовать четкому плану действий:
• Распланируйте мероприятие (установите цели, решите, кого и что взять с собой).
• Придите заранее.
• Если вы посещаете мероприятие вдвоем, разделитесь.
• Пройдите через толпу минимум дважды, выбирая потенциальных клиентов.
• Крепко жмите руки.
• Без запинки произносите