Основы психосоциальной работы с населением. Учебное пособие. А. Н. Сухов
Читать онлайн книгу.
и качественного состава делегаций (сбор и обработка информации);
• проработка основного содержания деловых переговоров (постановка проблемы; определение интересов сторон; выработка общего подхода к деловым переговорам; составление необходимых документов и материалов).
2 этап – основной. На этом этапе осуществляется непосредственное проведение деловых переговоров. Главное правило, которого должны придерживаться участники переговорного процесса, – четкое разграничение существа проблемы и отношений сторон.
Основной этап деловых переговоров состоит из трех последовательных стадий.
9) взаимное уточнение интересов, концепций и позиций участников;
10) обсуждение выдвинутых положений;
11) согласование позиций и выработка договоренности по каждому вопросу.
3 этап – заключительный. Данный этап завершает переговорный процесс и включает решение следующих организационных вопросов: выбор типа принимаемого решения (компромисс, нахождение в ходе переговоров нового решения; асимметричное решение );подписание уставных документов; анализ результатов; контроль над действиями участников деловых переговоров.
Методы реализации переговорного процесса.
5) Жесткий подход.
6) Позиционный торг.
7) Мягкий подход.
8) Принципиальные переговоры.
IV. Дискуссия в деловом общении.
Деловое общение, проходящее в любой форме (деловая беседа, совещание, переговоры), может включать такую форму группового принятия решений, как дискуссия .
Дискуссия – обсуждение какого-либо спорного вопроса, исследование проблемы, в котором каждая сторона, оппонируя мнению собеседника, аргументирует свою позицию и претендует на достижение цели.
Дискуссия предполагает общение на основе доводов и аргументов с целью найти истину путем всестороннего сопоставления различных мнений.
Спор представляет собой одну из основных форм делового общения, в рамках которой уточняются позиции противоборствующих сторон, вырабатывается оптимальное решение проблемы.
Спор может возникнуть в различных формах делового общения: в деловой беседе, на деловом совещании, в процессе деловой дискуссии и т.д.
Спор – процесс, в рамках которого происходит сопоставление точек зрения, позиций участвующих в нем сторон, при этом каждая из них стремится аргументировано утвердить свое понимание обсуждаемых вопросов и опровергнуть доводы другой стороны.
Характеристики спора:
7) Цель спора (поиск истины, для убеждения оппонента, для одержания победы, спор ради спора).
8) Значимость проблемы спора.
9) Количество участников (спор-монолог, спор-диалог, спор-полилог).
10) Форма проведения спора (устная, письменная).
11) Форма организации спора (организованный спор, неорганизованный спор).
Основными участниками спора являются пропонент и оппонент.
Пропонент