Sales Bibel. Daniel Hoch
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hier auf ein kleines Experiment einladen. Stell dir mal vor, morgen wäre deine Beerdigung. Familie, Freunde, Arbeitskollegen würden dort stehen und Reden über dich halten. Was würden sie sagen? Bei einer Beerdigung wird generell nichts Schlechtes über die verstorbene Person gesagt, aber was würden sie denken? Und was möchtest du, dass sie am Ende deines Lebens von dir denken? All diese Gedanken haben damit zu tun, was du hier und heute für ein Mensch bist, womit du deine Zeit verbringst. Vielleicht steckst du gerade mitten in einem Studium, dass du nicht magst, obwohl du eigentlich studieren möchtest. Bringt dir der Abschluss etwas in deinem Leben, wenn du sowieso nicht in diesem Feld arbeiten möchtest?
Frag dich selbst: Lebe ich mein Leben aktuell nach den Werten, die mir wichtig sind? Was sind die Sachen, die ich jetzt lernen muss, um die Fähigkeiten zu haben, die ich in der Zukunft brauche? Schon am Anfang das Ende im Sinn zu haben, beruht auf dem Prinzip, klare Zielvorstellungen im Leben zu haben. Zu wissen, wo du hingehst, um besser zu begreifen, wo du gerade stehst. Wenn du nicht von Anfang an das Ende vor Augen hast, kann es schnell passieren, dass du dein Potenzial damit vergeudest, falschen Zielen hinterherzujagen.
Das Wichtigste sind also die Ziele, die du im Leben hast. Aber wie schaffst du es, deine Ziele zu formulieren? Das Einfachste wäre, du versuchst, sie aufzuschreiben. Es kann helfen, sich eine Art Leitbild zu erstellen, damit du klar erkennst, welche Prinzipien und Werte dir am wichtigsten sind.
Ein Leitbild ist so etwas wie eine eigene Philosophie, dein ganz persönliches Mindset, dein Glaubenssatz, deine persönliche Verfassung. Dein Leitbild beruht auf Prinzipien, die die Grundlage deines Handelns bilden. Inmitten all der Umstände und Emotionen, mit denen du dich im Alltag konfrontiert siehst, sind diese Prinzipien eine zeitlose Kraft. Ich habe hier mal einige mögliche Schwerpunkte aufgelistet zu denen der eine oder andere in seinem Leben tendiert, damit du dir mal eine grobe Orientierung verschaffen kannst, was für dich im Leben wichtig ist.
■ Partnerfokussierung
■ Familienfokussierung
■ Geldfokussierung
■ Arbeitsfokussierung
■ Besitzfokussierung
■ Vergnügungsfokussierung
■ Freundschafts- und Feindschaftsfokussierung
■ Ich-Fokussierung
Ein Rezept vorab
Rezept: Spieltag oder Training? Masse statt Klasse?
Und hier kommt auch schon das erste Rezept für dich. Hierbei gibt es noch eine Besonderheit. Dieses Rezept ist gleichzeitig die Vorgehensweise für das Lesen und Nutzen dieses Buches. Es geht hier nämlich darum, wann und wie du die Rezepte übst und in deine Routine einbaust. Ihr habt nicht jeden Tag gleich viel Kundschaft bei euch im Laden. Die Tage unter der Woche sind meistens die schwächeren Tage. Diese eignen sich besonders gut, um neue Wege zu gehen und mit den Tools und Rezepten aus diesem Buch zu experimentieren. Probiert aus, was klappt und was nicht klappt. Die Rezepte, die funktionieren, nehmt ihr dann mit in die heißen Tage rein. Die Spieltage.
Spieltag wird der Hauptverkaufstag genannt. In Deutschland ist das der Samstag. Hier verkaufst du potenziell am meisten und du willst alles richtig machen. Die Spieltage können schon gegen Ende der Woche beginnen. Ihr müsst herausfinden, was genau die verkaufsstarken Tage in eurem Laden sind und da muss dann alles rundlaufen.
Wenn Spieltag ist, heißt es Action. Jetzt wird nicht mehr experimentiert, sondern routiniert gearbeitet. Es stehen grundsätzlich zwei Verkaufsstrategien zur Auswahl. Klasse und Masse.
Klasse
Wenn du auf Klasse gehst, dann berätst du weniger Gäste, dagegen jedoch intensiver. Widme einem Gast deine volle Aufmerksamkeit und versuche zu 100% auf seine Wünsche einzugehen. Dadurch, dass du intensiv berätst und dein Fachwissen zum Einsatz kommt, ist die Chance auf eine Stammgastbindung hierbei größer. Beachte hierbei unbedingt die Rezepte »Personal Shopper«, »Gemeinsamkeiten finden« und »Add-ons«.
Beispiel:
■ »HIER HABE ICH ETWAS SPEZIELLES FÜR DICH. DURCH DIE DETAILS IST ES ETWAS BESONDERES.«
■ »DU KAUFST DIESEN ARTIKEL EINMAL UND WIRST DEIN GANZES LEBEN DARAN FREUDE HABEN.«
Praktische Beispiele zeigen dem Gast, dass du die Wahrheit sagst:
■ »SCHAU MAL DIE JEANS, DIE ICH TRAGE. SIE IST VIER JAHRE ALT UND SIEHT AUS WIE NEU.«
Masse
Hier denkst du weniger nach und berätst sehr knapp, dagegen achtest du darauf immer neue Modelle zu bringen. Nutze hier die Zeit, wenn der Gast in der Kabine ist, um dem Gast die Sachen reinzugeben. Du versuchst also, so vielen Gästen wie möglich so viele Produkte wie möglich zu zeigen und zwar mehreren Gästen gleichzeitig.
Beispiel:
■ »HIER PROBIERE DIESE BEIDEN TEILE MAL NOCH!«
Bring dem Gast die Sachen und sag, warum die Teile farblich, vom Schnitt, vom Stil her passen.
Part 1:
DENKEN
Deine Gedanken bestimmen deine Ergebnisse
Was ist das Wichtigste, egal was wir im Leben vorhaben? Es kommt nicht darauf an, ob es um die Arbeit geht, um die Freizeitgestaltung, die Liebe oder den Urlaub. Uns können Dinge nur gelingen, wenn eins stimmt. Und zwar: unsere Einstellung. Wie wir an eine Sache herangehen, ist fundamental wichtig für Erfolg, in welchem Bereich auch immer. Wir brauchen das richtige Mindset, bevor wir überhaupt mit irgendeiner Sache anfangen wollen. Deshalb habe ich diesen Punkt an den Anfang gestellt. Unser Denken bestimmt unser Tun. Deshalb müssen wir zuerst für die richtige Einstellung sorgen.
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