Персонал от А до Я. Подбор, мотивация и удержание высокоэффективных сотрудников. Николай Мрочковский
Читать онлайн книгу.
на вас, смотрится и сидит отлично.
Как правило, покупные модели одной фирмы смотрятся лучше, другой – хуже, и люди часто выбирают, ориентируясь на бренд.
То есть они ищут для себя модель того бренда, который запомнился. Несмотря на то что продается достаточно скучная вещь, подача процесса через шоу (представление) делает свое дело, позволяя налаживать с вами отношения.
Каким образом определенные костюмы обретают популярность? Модный дом, который изготовил лекала и произвел пошив, делает шоу, где показывает людям, какие у него еще есть наряды.
Потому что для продажи недостаточно, чтобы в Дом моды пришел, например, Ив Сен-Лоран. Необходимо организовать показ одежды.
Кто-то может сказать: «Ну что там показывать? Деловая мужская одежда. Вынесли бы на вешалках – смотрите». Однако все не так просто.
Гардероб, представленный на вешалках, не даст желаемой окупаемости, новую коллекцию необходимо представить, то есть сделать так, чтобы о костюмах было много восторженных откликов.
К показу привлекают журналистов, которые рассказывают людям о новой коллекции. И пусть даже представлено всего два костюма, которые попадут в отдел деловой одежды.
Зато есть кожаные куртки, пальто, джинсы – все это вместе создает общее видение, формируя отношение именно к бренду.
Это и есть один из важных этапов эффективной продажи. Как создать окружающую обстановку в рекрутинге, будет рассказано немного позже.
Сколько шагов в продаже вакансии
Как мы уже неоднократно говорили, рекрутинг – это процесс продажи вашей работы, на который влияет огромное количество факторов. Эффективность и результативность во многом зависят от того, каким способом вы продаете вакансии соискателям.
Процесс продажи работы у каждого работодателя поставлен по-своему. Кто-то использует одни способы и методы, кто-то другие. Исходя из этого, у кого-то может отслеживаться цепочка, состоящая всего из одного шага: звонок или визит к клиенту – продажа.
Многие знакомы с двухшаговыми продажами. Цепочка действий в этом случае будет выглядеть так: отдел телефонных продаж дозвонился, менеджер выехал и продал. Не исключены трех-, четырехшаговые модели и т. д.
Продажи состоят из определенного количества этапов, каждый из которых выполняет определенные функции.
На первом этапе работа возлагается на отдел холодных звонков, работники которого звонят по имеющейся базе и, в принципе, ничего не продают. Их задача – выйти на компетентное лицо, которое принимает решение, или на его помощника и договориться о встрече.
На втором этапе в процесс включаются реальные продавцы, матерые волки в своем деле. Для них первоначально работал «отдел загонщиков», чтобы сократить временные затраты на выявление ответственного лица.
По готовой информации продавцы осуществляют сделку с тем, кто принимает решение, относительно товара, который у них есть.
Многошаговую продажу можно сравнить с многосерийным