Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски. Сергей Илюха
Читать онлайн книгу.
он заключит этот контракт, то обгонит по сумме продаж Иванова и выиграет их спор.
Для покупателя:
• Имеющийся поставщик оборудования стал вести себя слишком нагло, и для того чтобы показать, «кто в доме хозяин», необходимо дать понять, что есть и другие поставщики аналогичного оборудования.
Предыдущий менеджер не смог договориться о выгодных условиях поставки, и хороший контракт позволит закупщику поднять свой статус в глазах руководителя. Имея такие мотивы, и продавец, и покупатель легко пойдут на минимально допустимые условия сотрудничества, чтобы заключить контракт и получить желаемое.
Вторая по важности группа задач – решение проблем. Произошло что-то такое, что вынуждает переговорщика отложить все дела и заняться решением проблемы. Очень часто ситуация усугубляется тем, что в процесс вовлечены другие люди или ситуация находится на контроле у руководства.
Для продавца:
• Это единственный клиент, и если не заключить сделку, продавца уволят. А ему сейчас никак нельзя терять работу.
• Через две недели фирме необходимо оплачивать новую поставку оборудования, но банк не одобрил кредит. Поэтому руководитель поставил задачу любой ценой заключить контракт и получить предоплату в течение 10 дней.
Для покупателя:
• Оборудование сломалось, во избежание простоя необходимо срочно купить новое, а этот поставщик осуществит поставку и сборку быстрее других.
Следующий уровень по значимости – срочные задачи. Это задачи, аналогичные тем, которые регулярно решают сотрудники, но решение этих задач ограничено во времени. Они находятся на контроле у руководства, и за их выполнение чаще всего идет отдельная мотивация или «демотивация».
Для поставщика:
• Надо срочно освобождать склад, и все торговые агенты распродают оборудование и ежедневно отчитываются.
Для покупателя:
• Для получения специального бонуса за объем выборки надо купить у этого поставщика оборудования на 500 тысяч рублей, причем сделать это до конца месяца.
На четвертой ступени стоят стандартные задачи. Их необходимо решать регулярно, и они находятся на контроле, но и контроль, и мотивация за перевыполнение или недовыполнение планов достаточно условны.
Для продавца стандартный мотив для заключения сделки:
• Надо продать оборудование, так как стоит большой план продаж и это один из клиентов, которому можно его предложить. В случае подписания контракта он, скорее всего, выполнит план.
Для покупателя:
• По плану предстоит замена оборудования, а этот поставщик может дать лучшую цену.
• По плану предстоит замена оборудования, а этот поставщик дал самый большой бонус.
• По плану предстоит замена оборудования, а этот поставщик готов обеспечить лучший дополнительный сервис.
• Если удастся дешево купить это оборудование, появится возможность уложиться в квартальный бюджет закупок.
Пятая